【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點(diǎn)攔截商品的消費(fèi)者即爭(zhēng)奪商品的消費(fèi)者的方式。它的作用毋庸置疑，很多禮品公司對(duì)此也趨之若鶩，仿佛只要終端一攔截，銷售就能立馬上量。而事實(shí)是：越來(lái)越多的企業(yè)要么轟轟烈烈地開始之后迅速鎩羽而歸，要么深陷終端攔截的泥潭不能自拔。是什么讓這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)利器，喪失了其應(yīng)有的效應(yīng)呢？這在于以下幾個(gè)誤區(qū)：
誤區(qū)一：什么產(chǎn)品都用終端攔截開道
產(chǎn)品本身有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，自然不需要終端攔截。
而如果你是市場(chǎng)跟進(jìn)者或補(bǔ)缺者的身份，競(jìng)品具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，你不能有效替換競(jìng)品，那么只能是利用價(jià)格、促銷和人脈的優(yōu)勢(shì)在終端盡可能地增加銷售機(jī)會(huì)，這是正常銷售，而非攔截。即便攔截，要么自取其辱，要么徒勞無(wú)功。
如果你的產(chǎn)品和競(jìng)品品類一致、品性一致，相互之間此消彼長(zhǎng)，只是產(chǎn)品的外延不盡相同，那么，實(shí)施終端攔截則是最有效的銷售方式。競(jìng)品多銷了，你的產(chǎn)品銷售勢(shì)必受到擠壓，只是必須搞清楚誰(shuí)是你的對(duì)手。
因此，在準(zhǔn)備導(dǎo)入終端攔截之前，先回答：適不適合攔截？需不需要攔截？攔截誰(shuí)？如果三個(gè)問題都需要攔截，那就可以開始動(dòng)手了。
誤區(qū)二：終端攔截就是人海戰(zhàn)術(shù)
終端攔截確實(shí)更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢？
終端攔截的歸結(jié)點(diǎn)是要養(yǎng)成終端員工的推薦習(xí)慣，廠家只是實(shí)施終端攔截的推動(dòng)者，派駐合適數(shù)量的人員即可。即便有再多的終端隊(duì)伍，也不能代替終端進(jìn)行銷售，即便是駐店促銷也只是個(gè)助銷人員，根本沒有辦法全程監(jiān)控每個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買。
因此，禮品公司需要的不是盲目的人海戰(zhàn)術(shù)，而是規(guī)模合適的終端攔截隊(duì)伍體系，做好3個(gè)方面的主導(dǎo)工作：1.產(chǎn)品的消費(fèi)者教育；2.終端的銷售人員教育；3.終端攔截的監(jiān)督和激勵(lì)。做好這三點(diǎn)遠(yuǎn)比更多人員直接參與終端攔截的效果要好。
誤區(qū)三：終端攔截就是攔住對(duì)手
攔住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒錯(cuò)，但必須要明確兩點(diǎn)：1.誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2.攔住對(duì)手不是目的，擴(kuò)大自己的銷售才是。
搞不清這兩個(gè)問題，結(jié)果就是：誰(shuí)都想攔，誰(shuí)也沒有攔住；攔住誰(shuí)算誰(shuí)，出力不討好，事倍功不半，最后只能是深陷攔截的泥潭。
先回答：誰(shuí)是我們的對(duì)手？
對(duì)手不是一成不變的。在產(chǎn)品上市之初，必須要明白誰(shuí)是主要的攔路虎，就是不跨越它根本沒法生存的競(jìng)品。同時(shí)，也只能攔截那些和你規(guī)模、實(shí)力、價(jià)格都差不多的產(chǎn)品和廠家，已形成一定壟斷的成熟大品牌不是你的對(duì)手，非得攔截它們，只能是雞蛋碰石頭。
再回答：攔截對(duì)手的目的是什么？
終端資金有限，哪個(gè)銷售好、利潤(rùn)大，他就會(huì)儲(chǔ)備更多。但對(duì)手的存貨減少了，不一定會(huì)變成我們的，有可能讓第三方漁翁得利。
誤區(qū)四：終端在攔截，渠道在放水
禮品公司經(jīng)常面臨這樣的尷尬：一邊是終端攔截如火如荼，一邊是競(jìng)品漫天蓋地。因?yàn)樵诮K端攔截時(shí)做的終端教育和消費(fèi)者教育，助長(zhǎng)了這個(gè)品類的整體增長(zhǎng)，同行聞風(fēng)而動(dòng)搭順風(fēng)車，搞得在攔截對(duì)手的同時(shí)，也被更多的對(duì)手?jǐn)r截，不僅沒有實(shí)現(xiàn)自我增長(zhǎng)，還惹火燒身。
這是因?yàn)榻K端攔截需要的渠道攔截配合工作做得不好。你在終端做攔截，他在上邊大量存競(jìng)品的貨；你終端攔截到哪里，競(jìng)品的渠道促銷政策就到哪里。
因此，要做好終端攔截，一定要終端未動(dòng)渠道先行。與渠道商取得“同盟銷售”的基本格調(diào)，渠道商的備貨以我為主，千萬(wàn)不能讓渠道商這里放水，確保競(jìng)品在終端萎縮，在渠道商那里也無(wú)從下手。