【中國禮品網(wǎng)訊】在家紡行業(yè)的終端中，導(dǎo)購是促成成交的最后一道關(guān)卡，可以說導(dǎo)購決定著一個(gè)店鋪的命脈。問題是很多企業(yè)（特別是中小企業(yè)）并沒有意識到終端導(dǎo)購的重要性，或者說企業(yè)意識到了，但不知道如何來訓(xùn)練導(dǎo)購技能。在這里編者把終端導(dǎo)購必需要具備的技能簡單介紹一下，希望對讀者有所幫助。

　　1. 產(chǎn)品知識

　　基本產(chǎn)品知識。家紡的基本知識必須爛熟于心，對于自家產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)、獨(dú)特的賣點(diǎn)必須非常清楚。一個(gè)店鋪的導(dǎo)購有這么幾個(gè)方面的作用：為顧客推薦適合的商品、提供流行資訊、維護(hù)舒適的購物環(huán)境使顧客認(rèn)同、信賴本產(chǎn)品。

　　如果出現(xiàn)不知道的情況，導(dǎo)購可以告知顧客不知道，但是千萬不能亂說。在北京西四環(huán)的一個(gè)高端商場里面，我在看一件羽絨被，導(dǎo)購馬上過來說“您好，這個(gè)是我們今年新款鵝絨被，透氣保暖，質(zhì)量非常好，是德國產(chǎn)的”。據(jù)我對該品牌的了解，他們的產(chǎn)品有一部分是在美國生產(chǎn)的，怎么現(xiàn)在擴(kuò)展到德國去了？于是我翻開水洗標(biāo)，上面赫然印著 “made in America”。

　　2.服務(wù)態(tài)度

　　導(dǎo)購必須清晰的認(rèn)識到我們是在幫助顧客滿足其需求，而不是求著顧客購買。同時(shí)顧客最終沒有購買時(shí)一定不能抱怨。

　　在濟(jì)南一家當(dāng)?shù)仄放频牡赇伬锩婢陀龅揭粋€(gè)這樣的情況：我對一個(gè)在包裝盒里的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，但是導(dǎo)購遲遲不愿意打開包裝，于是我自己準(zhǔn)備動手，導(dǎo)購立馬接過去，拉出來一點(diǎn)點(diǎn)，但是就是不全部打開，嫌麻煩。

　　3.基本銷售技巧

　　銷售技巧非常多，這里給大家舉一個(gè)例子。十一期間在鄭州的一個(gè)高端商場里面，當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者走進(jìn)一家店鋪的時(shí)候，導(dǎo)購員立刻迎過來說，“您需要點(diǎn)什么？我們現(xiàn)在做活動，您看的這個(gè)是5折的”。間消費(fèi)者目光離開那套產(chǎn)品，她又對著我說，“我們現(xiàn)在折扣非常大，現(xiàn)在買非常合適”。在消費(fèi)者的腳步即將跨出他們店鋪的時(shí)候，她又說，“您看看這個(gè)，這個(gè)是三折，這個(gè)是特價(jià)的”。

　　對此，消費(fèi)者忍不住笑出來了，難道我就是專門來買“便宜”的嗎？當(dāng)然不是，他要買的是能滿足我需要的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上如果能夠價(jià)格優(yōu)惠自然是更好。這個(gè)導(dǎo)購連顧客的需求都沒有弄清楚，怎么能夠成交呢？