【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品市場(chǎng)中不乏企業(yè)因一款新產(chǎn)品推出而博得市場(chǎng)厚愛(ài)，自此奠定江湖地位、稱(chēng)雄武林。但不幸的是，失敗的企業(yè)遠(yuǎn)多于喝慶功酒的企業(yè)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，新產(chǎn)品的失敗率在40%到90%之間，視品類(lèi)不同而有所不同。除此之外，47%的市場(chǎng)先行者都以失敗告終。也就是說(shuō)，以失敗告終將很可能，是那些推出新品類(lèi)禮品企業(yè)的結(jié)局。
明知山有虎，偏向虎山行，這是做企業(yè)家基本的魄力。那么，禮品公司怎樣盡量避免在新品上市的過(guò)程中陷入困境，成為不幸呢？
產(chǎn)品突變引發(fā)渠道商抗拒
20012年左右，一家生產(chǎn)融有中國(guó)文化元素不銹鋼廚具的企業(yè)A一度面臨著競(jìng)爭(zhēng)失利的境地，市場(chǎng)銷(xiāo)量被曾經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)B超越，直接威脅企業(yè)A的市場(chǎng)地位。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)A將這一切主要?dú)w因于對(duì)手采用了融入韓國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)元素的不銹鋼廚具。
隨即，企業(yè)A終于痛下決心，仿效競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更改這個(gè)“錯(cuò)誤”，推出融入韓國(guó)風(fēng)設(shè)計(jì)元素的不銹鋼新廚具，并隨后停止其傳統(tǒng)廚具的生產(chǎn)，以防兩種產(chǎn)品在渠道上自相殘殺。
誰(shuí)承想，這一行為卻激怒了進(jìn)不到傳統(tǒng)廚具的渠道商。新廚具一時(shí)成了眾矢之的、短命產(chǎn)品，遭到渠道商一致抵制。企業(yè)A不得不改弦易張，恢復(fù)原來(lái)產(chǎn)品的生產(chǎn)。
事實(shí)上，企業(yè)A在推新廚具之前也經(jīng)過(guò)各類(lèi)市場(chǎng)調(diào)研，然后才依據(jù)有理有據(jù)的調(diào)研結(jié)果，推出以為可以迎合采購(gòu)客戶(hù)喜好的新廚具。然而種種調(diào)研，卻單單忽視了采購(gòu)客戶(hù)對(duì)企業(yè)A公眾認(rèn)知的調(diào)查和分析。成立于2000年的企業(yè)A某種程度上已成為福利禮品市場(chǎng)不銹鋼廚具的象征，而它的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)B的韓國(guó)元素的不銹鋼廚具是定位于促銷(xiāo)禮品的范疇的，企業(yè)A單單因迎合所謂顧客的喜好而斷然停止生產(chǎn)傳統(tǒng)廚具，如同貿(mào)然切斷某種精神依托，粗魯而簡(jiǎn)單，渠道商的憤怒可想而知。
缺乏渠道商支持
一家生產(chǎn)加濕器的企業(yè)C已經(jīng)在北方市場(chǎng)占據(jù)了主要的市場(chǎng)份額，然而在區(qū)域市場(chǎng)受到普遍歡迎的加濕器，在進(jìn)入禮品市場(chǎng)時(shí)卻遇到了阻擊，還沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入大多數(shù)人視野就消失了。
如同其它小家電企業(yè)一樣，即使是某一品類(lèi)的開(kāi)拓者也要在禮品渠道積極開(kāi)拓建設(shè)渠道，投入大量資金。然而加濕器在當(dāng)時(shí)的禮品市場(chǎng)是一款相對(duì)小眾的產(chǎn)品，且那家企業(yè)在這款產(chǎn)品上也沒(méi)有花費(fèi)心思去打造花哨造型和配置來(lái)迎合終端采購(gòu)客戶(hù)的口味。企業(yè)C背負(fù)著較高的經(jīng)營(yíng)成本，而拿著回籠緩慢的資金，渠道經(jīng)銷(xiāo)商終于失去了經(jīng)營(yíng)這款產(chǎn)品的耐心和信心。
失去了渠道商的支持和推廣，再好的產(chǎn)品也不能到達(dá)終端采購(gòu)客戶(hù)手里。而那些對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要求甚高，卻不能帶來(lái)相應(yīng)回報(bào)的產(chǎn)品自然為銷(xiāo)售渠道所拋棄。
有經(jīng)驗(yàn)的廠家知道，在選擇渠道時(shí)，如同女方挑男方，門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)更能幸福長(zhǎng)久。實(shí)力太小的經(jīng)銷(xiāo)商不能發(fā)揮最大的銷(xiāo)售效力，為廠方所不齒；實(shí)力過(guò)強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商往往忠誠(chéng)度又顯不足，當(dāng)產(chǎn)品不能帶來(lái)最大利益時(shí)，往往另攀高枝。因此只有選擇合適的渠道經(jīng)銷(xiāo)商，才是最適宜的。