【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】作為禮品廠商的親密合作伙伴--經(jīng)銷(xiāo)商最為重要的就是不斷提升自身能力，讓廠家覺(jué)得離不開(kāi)你，而提升自身的最終目的還是為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，增加終端盈利，這一切都是相輔相成的。筆者認(rèn)為，一個(gè)禮品經(jīng)銷(xiāo)商在建設(shè)終端渠道，提升自我的過(guò)程中，有三大因素最為重要，就是信賴、需求和價(jià)值。

　　與顧客建立信賴很重要

　　禮品是一種特殊商品，買(mǎi)的人不用，收到的人用，因此購(gòu)買(mǎi)者十分重視產(chǎn)品的品質(zhì)，能否在使用者中獲得較好的口碑和滿意度，是決定其購(gòu)買(mǎi)的重要因素。購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品本身并不是很熟悉，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費(fèi)者做購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　因此，消費(fèi)者與禮品經(jīng)銷(xiāo)商之間的信任關(guān)系，將直接決定了其是否會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)。作為經(jīng)銷(xiāo)商，除了給顧客一個(gè)滿意服務(wù)的同時(shí)，還要在對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎(chǔ)上，讓顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認(rèn)可你的品牌。與顧客建立信賴的過(guò)程將是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。

　　挖掘顧客的需求很重要

　　如果你不知道顧客的最終目標(biāo)是什么，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中的一切努力或許都會(huì)變成徒勞，因?yàn)?，你不知道顧客在想些什么，自然就無(wú)法滿足顧客的需求。挖掘顧客的需求是一項(xiàng)重要的銷(xiāo)售技能，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，必須通過(guò)你的努力，讓顧客在最短的時(shí)間內(nèi)向你準(zhǔn)確表達(dá)他對(duì)產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，你的推薦才會(huì)變得非常具有針對(duì)性。

　　發(fā)掘、塑造產(chǎn)品價(jià)值很重要

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值是很多銷(xiāo)售人員不容易應(yīng)用的技巧，為什么這么說(shuō)呢？因?yàn)楣P者經(jīng)常聽(tīng)到渠道商抱怨，產(chǎn)品不好賣(mài)，詢問(wèn)其不好賣(mài)的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的價(jià)值感，產(chǎn)品貴說(shuō)明了產(chǎn)品的獨(dú)具價(jià)值，為什么渠道商覺(jué)得產(chǎn)品貴，更為深層次的原因就是不知道如何發(fā)掘、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，不知道如何從價(jià)值的層面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，不知道如何從價(jià)值層面讓顧客接受，結(jié)果導(dǎo)致的是導(dǎo)購(gòu)人員只是與顧客在價(jià)格方進(jìn)行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷(xiāo)售人員沒(méi)有從內(nèi)心告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品貴，是因?yàn)檎也坏剿莫?dú)特賣(mài)點(diǎn)在哪里。

　　筆者所談到的以上影響禮品行業(yè)銷(xiāo)售終端的三個(gè)重點(diǎn)，還只是停留在初級(jí)階段，并沒(méi)有深入探討并提出妥善的解決方案。關(guān)于如何真正實(shí)現(xiàn)禮品經(jīng)銷(xiāo)商的提升，將是一個(gè)需要整個(gè)行業(yè)長(zhǎng)期、系統(tǒng)努力的問(wèn)題。