【中國禮品網(wǎng)訊】經(jīng)銷商的整體素質(zhì)反映著一個公司的整體素質(zhì)，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力決定著一個公司的整體戰(zhàn)斗力，可以說經(jīng)銷商的能力愈強，則企業(yè)的能力也越強。在禮品行業(yè)當今以品牌橫行市場的時候，中小禮品企業(yè)要想謀得生存是一條不易之道。

　　在創(chuàng)業(yè)初期，中小禮品企業(yè)需要大量的經(jīng)銷商支撐，在最初始的創(chuàng)業(yè)階段，往往與創(chuàng)立者即老板有著特殊的“打天下”的情結(jié)，在公司得到發(fā)展之后，市場也將緊密聯(lián)系起來，如何在營銷管理理念上對其做出相應的調(diào)整其實也成老板的左右為難之處。

　　層層優(yōu)化 循序推進

　　人們都不習慣突然的變革，這樣會使身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優(yōu)化完成，在原有的基礎(chǔ)上不斷升級或推進。

　　職業(yè)經(jīng)理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和禮品經(jīng)銷商群體的緊密聯(lián)系慢慢轉(zhuǎn)變?yōu)榕既宦?lián)系，把公司各項方針政策都逐步推給職業(yè)經(jīng)理人。禮品企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理人需要關(guān)注經(jīng)銷商群體的感受，不能一味地認為自己的管理是好的、科學的，而野蠻施壓，造成經(jīng)銷商群體的反對。

　　對禮品經(jīng)銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導一批經(jīng)銷商合作，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩(wěn)定這個特殊創(chuàng)業(yè)期的群體。

　　積極變革 增加新經(jīng)銷商

　　在逐步變革的過程中，需要禮品企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人和區(qū)域經(jīng)理對老客戶進行一些常規(guī)的“新思想運動”。

　　渠道的變革要伴隨經(jīng)銷商的升級，對那些銷售貢獻率低，有“忠誠度”、沒發(fā)展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規(guī)劃，籌劃潛在客戶的開發(fā)，若大的變革而未能達成，需及時更換新的禮品經(jīng)銷商，完善銷售渠道的健全性。

　　新客戶的設立，一切都會以新的企業(yè)科學管理標準要求，有利于公司的發(fā)展，也有利于激活經(jīng)銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發(fā)展觀。

　　對個別市場的“動刀”，也會對周邊的老經(jīng)銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經(jīng)銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發(fā)展，新的經(jīng)銷商能接受，能撼動些禮品經(jīng)銷商的想法，觸動老經(jīng)銷思路上的變化。

　　用市場效益成就經(jīng)銷忠誠度

　　科學化的管理推進，會讓禮品經(jīng)銷商群體的不適應感產(chǎn)生，但是廠家推進“顧問式”服務，安放一些少說空話，多做市場，有思想，有實戰(zhàn)能力的一些區(qū)域經(jīng)理和禮品經(jīng)銷商一起“干正事”，帶動經(jīng)銷商團隊走上正軌。

　　征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經(jīng)銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經(jīng)銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發(fā)展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

　　政策“透明化”

　　禮品廠家制定政策的逐步透明化，高管不預留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經(jīng)銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會政策承諾過多，這樣會進一步拉近禮品經(jīng)銷商和高層的關(guān)系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關(guān)系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。

　　禮品廠家高管是和經(jīng)銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協(xié)助，談生意發(fā)展是主流。由談銷售支持向談銷售實戰(zhàn)建議和實戰(zhàn)協(xié)作轉(zhuǎn)變。

　　這需要禮品廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經(jīng)，充當經(jīng)銷商“免費”的企業(yè)實戰(zhàn)顧問，幫助經(jīng)銷商提高實戰(zhàn)技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區(qū)域經(jīng)理等人員要引導禮品經(jīng)銷商學會運作生意是關(guān)鍵。