【中國禮品網(wǎng)訊】隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，禮品公司間的競爭也越來越激烈，在2013年禮品市場大環(huán)境不景氣的狀況下，企業(yè)要如何面對激烈的競爭呢？其本質(zhì)是要回歸顧客的價值，原材料價格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開支越來越難以支撐，單純的漲價可以讓企業(yè)度過危機嗎？

　　價格競爭的基礎(chǔ)是滿足價值的需求

　　滿足顧客的價值分向上的和向下兩種，向上的價值是節(jié)省時間、更高的效率、快樂的過程、更安全可靠等。向下的價值是指更低的價格。向下的價值總是一直向下，沒有最低，只有更低，直到企業(yè)無利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，禮品企業(yè)需要不斷尋找滿足顧客價值向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時顧客最為關(guān)心的要素就變成了價格。當產(chǎn)品大同小異，花幾百或者幾千的價格買到的產(chǎn)品并沒有什么太大的差異，那么價格就會成為決定因素。這也是眾多禮品企業(yè)總也擺脫不了價格戰(zhàn)泥潭的根本原因。

　　笑傲市場的利劍：價值競爭

　　只有滿足價值需求的基礎(chǔ)上的價格競爭，才真正具有殺傷力。蘋果ipad一降價立即打擊了一大批對手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒站穩(wěn)就成了炮灰；沃爾瑪強調(diào)的低價，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開的價格競爭。

　　提升顧客價值的兩個層次：

　　明確顧客價值所在，創(chuàng)新升級才可能有的放矢。就禮品行業(yè)來說，顧客價值主要有兩個層次。首先，產(chǎn)品屬性價值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，眾多禮品企業(yè)在廣告中都打出“健康”、“低碳”的概念，并將之大炒特炒。

　　產(chǎn)品屬性價值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個方便面的例子：五谷道場把非油炸當成尚方寶劍，以為營養(yǎng)健康，消費者肯定喜歡，結(jié)果呢？管你中糧花多大力氣推，不好吃消費者就是不買賬。

　　這也是為什么一些看似平淡無奇的大路貨仍然存活，不少標新立異的創(chuàng)新產(chǎn)品卻來去匆匆的原因?？纯匆恍┢放七B廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性價值仍值得企業(yè)多下功夫。

　　其次，細分功效價值，指有針對性的滿足目標顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價值不同，自然就有差異化，所以這一價值層次最易產(chǎn)生細分市場和創(chuàng)新品類。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“加多寶”；解渴又美容成就了“鮮橙多”；偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。

　　發(fā)現(xiàn)問題比解決問題更重要。有價值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。

　　禮品企業(yè)在挖掘細分功效價值時，跑偏原因主要有兩個，一是以對手變化方向作為顧客價值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過的，成不成功只能靠運氣；二是主觀臆斷顧客價值，顧客接不接受，只有天知道。

　　明確并滿足顧客向上的價值，就能找到創(chuàng)新和升級的發(fā)力點，源于顧客價值，高于顧客價值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費者。有了穩(wěn)固的消費忠誠，適時而動的價格戰(zhàn)才是競爭的利器。只要遠離了單純的價格競爭，禮品企業(yè)的生存和發(fā)展就一定不是難事。