【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品公司要拿下訂單取得成功，唯有全心全意地關(guān)注客戶(hù)，雖然在漫長(zhǎng)的征途中需要不時(shí)地“瞄”一下身邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶(hù)。那么該如何著手呢？

　　聚焦需求，制定策略

　　在跟客戶(hù)接觸的第一階段，依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略，將全部精力集中在于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較功能上，非要與對(duì)手比出個(gè)子丑寅卯來(lái)，其結(jié)果往往不盡人意。

　　在禮品訂單競(jìng)爭(zhēng)中，許多禮品公司都會(huì)采取這種緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略的方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方的總監(jiān)去見(jiàn)客戶(hù)，我們?cè)趺匆驳米尶偨?jīng)理出馬；對(duì)方有個(gè)功能，我一定也要有。這種競(jìng)爭(zhēng)策略導(dǎo)致以下結(jié)果：客戶(hù)會(huì)認(rèn)為，雖然你也能，但你并不比對(duì)方強(qiáng)；一旦看不到你和對(duì)方的差異，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你沒(méi)有創(chuàng)意。

　　在對(duì)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，一般存在著三股力量：我們、客戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)禮品公司來(lái)說(shuō)，是關(guān)注客戶(hù)重要，還是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重要？是基于客戶(hù)，還是基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略。

　　要將關(guān)注的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶(hù)身上，不再糾結(jié)于和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較產(chǎn)品的功能，而是集中在識(shí)別客戶(hù)的需求，以及最大可能的滿(mǎn)足客戶(hù)需求，要關(guān)注客戶(hù)的核心需求，并挖掘出比產(chǎn)品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能贏得客戶(hù)的芳心。因此，在大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)，禮品公司應(yīng)該基于關(guān)注客戶(hù)需求來(lái)制定策略，但也不排除個(gè)別條件下基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制定策略。但后者不應(yīng)該成為主流，否則一味的跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)，只會(huì)把你帶入與對(duì)手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭之中。

　　目標(biāo)加速，跑贏對(duì)手

　　那么，禮品公司是否就不要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了呢？當(dāng)然不是！這就好比劉翔的110米跨欄，要取得成功，必須全力沖向終點(diǎn)，但也要不時(shí)用余光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與關(guān)注客戶(hù)的關(guān)系。禮品公司應(yīng)該如何看待和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，是像拳擊，還是像賽跑？實(shí)際上，禮品公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，更像是一次賽跑，而非拳擊。

　　在拳擊比賽中，選手的目標(biāo)是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是到達(dá)終點(diǎn)。所以，拳手關(guān)注的焦點(diǎn)集中在對(duì)手身上，總是根據(jù)對(duì)手的套路和動(dòng)作，做出相應(yīng)的變化，敵變我亦變，一切根據(jù)對(duì)手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司，總是盯著對(duì)手而不是客戶(hù)，關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么，而不關(guān)心客戶(hù)想要什么。而在賽跑運(yùn)動(dòng)中，禮品公司的目標(biāo)是達(dá)到終點(diǎn)，所要比的，就是雙方的速度。

　　勝算判斷，位置領(lǐng)先

　　在這場(chǎng)賽跑的游戲中，誰(shuí)更能體現(xiàn)客戶(hù)的要求，誰(shuí)就會(huì)領(lǐng)先，最后就可能勝利。這種現(xiàn)象稱(chēng)之為“供應(yīng)商排序”，這是客戶(hù)采購(gòu)中經(jīng)常用到的采購(gòu)技巧。通常，客戶(hù)會(huì)把供應(yīng)商排序?yàn)椋菏走x供應(yīng)商、次選供應(yīng)商和末位供應(yīng)商等。禮品公司如果認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售中競(jìng)爭(zhēng)位置的判斷就顯得非常重要。通常，在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，供應(yīng)商排序都有以下一些特點(diǎn)和技巧：

　　1、需求闡述?？蛻?hù)通常會(huì)首先和首選供應(yīng)商討論需求。所以，如果你見(jiàn)到一個(gè)客戶(hù)對(duì)自己的需求非常了解，你得考慮是客戶(hù)比較專(zhuān)業(yè)呢，還是他已經(jīng)與首選供應(yīng)商探討了很長(zhǎng)時(shí)間；客戶(hù)是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶(hù)對(duì)溝通的時(shí)間是否有限制，你能否接觸到關(guān)鍵的人物？

　　2、方案溝通。客戶(hù)是詳細(xì)地與你溝通實(shí)現(xiàn)的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時(shí)間、而且沒(méi)有太多興趣與你探討解決方案。

　　3、產(chǎn)品演示。產(chǎn)品演示時(shí)，客戶(hù)是詳細(xì)地看你產(chǎn)品的所有功能，還是僅對(duì)其中的少數(shù)功能感興趣？另外的細(xì)節(jié)是：是否有人參加競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品演示而不經(jīng)意缺席我方的演示？對(duì)我們的演示過(guò)程是否有足夠的耐心？給我們的演示時(shí)間的長(zhǎng)短，是否與其他對(duì)手一樣？

　　4、時(shí)間計(jì)劃。你是否能和客戶(hù)一起商定項(xiàng)目的時(shí)間？如果總是被動(dòng)地聽(tīng)從客戶(hù)的安排，并且總感覺(jué)到時(shí)間緊張，那么這也是一個(gè)判斷依據(jù)。

　　這些方法有利于禮品公司簡(jiǎn)單判斷，自己在銷(xiāo)售中所處的位置。

　　緊盯客戶(hù)，“偷瞄”對(duì)手

　　無(wú)論何時(shí)，禮品公司都應(yīng)該記?。何覀儾皇且粋€(gè)人到客戶(hù)那里去的，而是帶著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一起去見(jiàn)客戶(hù)。所以，你表現(xiàn)得好壞，并不重要，關(guān)鍵是你在客戶(hù)那里表現(xiàn)得比你的對(duì)手更好。同樣一個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)問(wèn)不同的供應(yīng)商，然后對(duì)不同答案進(jìn)行比較，從而判斷誰(shuí)更可依賴(lài)，誰(shuí)更專(zhuān)業(yè)，這種對(duì)比伴隨著項(xiàng)目的始終。

　　所以，回答每一個(gè)問(wèn)題時(shí)，都要意識(shí)到：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)就在你的身邊；這個(gè)問(wèn)題如果是對(duì)手來(lái)回答，會(huì)是什么樣的答案？有些禮品公司在面對(duì)客戶(hù)提出的不合理要求和不符合實(shí)際的功能時(shí)，往往不敢回答“否”。其實(shí)，簡(jiǎn)單明確地說(shuō)明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說(shuō)“是”更有價(jià)值和意義，更有利于取得客戶(hù)的信任。當(dāng)然，客戶(hù)這樣做還有一個(gè)重要原因：客戶(hù)可能有意挑起和加劇禮品供應(yīng)商之間的相互競(jìng)爭(zhēng)，以使自己獲得更多的信息和服務(wù)、更優(yōu)惠的價(jià)格。

　　所以，如果禮品公司一味地根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制訂策略，往往容易進(jìn)入客戶(hù)的圈套。要取得成功，唯有全心全意地關(guān)注客戶(hù)，雖然在漫長(zhǎng)的征途中需要不時(shí)地“瞄”一下身邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶(hù)。