【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品市場(chǎng)雖然蘊(yùn)含著巨大的潛力，但是眾多的禮品公司卻并不清楚該如何去營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，一些錯(cuò)誤的做法也使其進(jìn)入了停滯不前的發(fā)展階段。對(duì)禮品公司而言，該如何用營(yíng)銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng)呢？禮品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程經(jīng)歷了以下兩個(gè)階段，即：

　　禮品營(yíng)銷(xiāo)1.0時(shí)代--戰(zhàn)術(shù)性賣(mài)法

　　賣(mài)禮品：很苦很累，業(yè)績(jī)很差

　　對(duì)一個(gè)有著龐大的品類(lèi)資源的禮品公司來(lái)說(shuō)，有成千上萬(wàn)的禮品可以去賣(mài)。可以按照客戶(hù)需求拎著一堆樣品上門(mén)，逐個(gè)產(chǎn)品給客戶(hù)講解演示，直到客戶(hù)大喊一聲：“好了，就定這個(gè)吧！”然后禮品公司鳴金收兵，回家慶祝。

　　曾幾何時(shí)，一大批跑單幫開(kāi)始推銷(xiāo)自己的禮品，方法很簡(jiǎn)單：背個(gè)包，帶著幾個(gè)樣品挨家挨戶(hù)掃樓，把強(qiáng)大的產(chǎn)品功能展示給客戶(hù)。有很多同行都是這樣賣(mài)禮品的，幾乎在見(jiàn)到客戶(hù)第一面后，就迫不及待地想從口袋里掏出自己的產(chǎn)品，三句話(huà)后必談產(chǎn)品。這些禮品同仁有一個(gè)共同點(diǎn)：很苦很累，業(yè)績(jī)很差。雖然偶爾會(huì)接到一些小訂單，但是想發(fā)展做大做強(qiáng)微乎其微。

　　為什么會(huì)這樣？原因很簡(jiǎn)單，客戶(hù)買(mǎi)任何東西是為了解決一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題，而不是為了某個(gè)產(chǎn)品功能。因此，禮品銷(xiāo)售員必須告訴客戶(hù)，你能幫客戶(hù)解決那些問(wèn)題，能帶來(lái)那些利益。所以賣(mài)功能的銷(xiāo)售員們，如果價(jià)格沒(méi)有賣(mài)上去，請(qǐng)一定記住：在銷(xiāo)售中，錢(qián)不是問(wèn)題，而是問(wèn)題不夠大，銷(xiāo)售的責(zé)任之一是把問(wèn)題搞大。

　　賣(mài)PPT：客戶(hù)只記得產(chǎn)品，沒(méi)有解決的方案

　　這和賣(mài)禮品很相似，但在傳統(tǒng)賣(mài)法上有所提高。禮品銷(xiāo)售人員根據(jù)客戶(hù)的需求，準(zhǔn)備了一份產(chǎn)品推薦PPT方案，在客戶(hù)面前從頭到尾開(kāi)始演講演示，打心眼里就認(rèn)為“這個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該適合你，你接受吧！”

　　當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)或者多個(gè)異議時(shí)，禮品銷(xiāo)售人員就開(kāi)始難以招架了。還有更倒霉的事：如果推薦的產(chǎn)品有10項(xiàng)功能，而客戶(hù)對(duì)這其中9項(xiàng)功能偏偏都很感興趣，除了1項(xiàng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)要求外，其他90%都滿(mǎn)足了?？蛻?hù)會(huì)對(duì)產(chǎn)品很滿(mǎn)意嗎？不會(huì)！因?yàn)榭蛻?hù)記住的永遠(yuǎn)是你的產(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的，這是人的本性所決定的。

　　無(wú)論是賣(mài)禮品還是賣(mài)PPT，其實(shí)都停留在戰(zhàn)術(shù)層面。在戰(zhàn)術(shù)層面，禮品銷(xiāo)售人員不可能面對(duì)客戶(hù)的高層，所以也不可能賣(mài)出高價(jià)格。

　　禮品營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代--戰(zhàn)略性賣(mài)法

　　和賣(mài)禮品、賣(mài)操作等戰(zhàn)術(shù)性賣(mài)法完全站在自己的角度不同，戰(zhàn)略性賣(mài)法則完全站在客戶(hù)的角度想問(wèn)題，緊緊圍繞客戶(hù)為中心，并貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的始終。

　　賣(mài)文化：專(zhuān)業(yè)才有信任

　　優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不斷在給客戶(hù)談禮品行情、禮贈(zèng)品的要點(diǎn)，就是賣(mài)文化。賣(mài)文化看起來(lái)很虛，卻是實(shí)實(shí)在在地給客戶(hù)留下專(zhuān)業(yè)的印象，同時(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題。對(duì)于提供的解決方法，可以蘊(yùn)含在你的產(chǎn)品里，也可以和產(chǎn)品關(guān)系不大。和產(chǎn)品關(guān)系不大，怎么賣(mài)出產(chǎn)品？很簡(jiǎn)單，在顧問(wèn)銷(xiāo)售的世界里，有一個(gè)基本的規(guī)律：客戶(hù)是因?yàn)橄嘈帕四?，所以才買(mǎi)你的產(chǎn)品。

　　賣(mài)利益：投資回報(bào)比

　　客戶(hù)因?yàn)閱?wèn)題而痛苦，卻因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題、獲得利益而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。所以說(shuō)，客戶(hù)買(mǎi)禮品的目的之一就是為了解決問(wèn)題，從而獲得利益。

　　但問(wèn)題的關(guān)鍵是，客戶(hù)往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要禮品銷(xiāo)售員的功力了。如果你能說(shuō)清，并且能讓客戶(hù)徹底接受，那么就離成功不遠(yuǎn)了。老總們都是些比猴還精的主，他們看待花錢(qián)的方式很有意思：他們會(huì)首先想，這筆錢(qián)是費(fèi)用，還是投資；如果是投資，他們就想知道賺不賺錢(qián)、賺多少錢(qián)；如果確信花的錢(qián)少于賺的錢(qián)，“OK，成交！”

　　賣(mài)政治：幫老總減少風(fēng)險(xiǎn)

　　領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢(qián)還關(guān)心什么？答案是：風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)老總主要工作就是每天在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做平衡。風(fēng)險(xiǎn)有很多，包括管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然還有個(gè)人前途的風(fēng)險(xiǎn)（這點(diǎn)很重要）。如果禮品銷(xiāo)售人員有一雙善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛，就等于有了一條通向成功的道路。

　　禮品銷(xiāo)售人員關(guān)心的政治更多的應(yīng)該體現(xiàn)在個(gè)人層面，也就是客戶(hù)的角色層面上。試好好想一下：福利禮品方案替辦公室行政解決了一個(gè)人事管理問(wèn)題，避免了公司員工不滿(mǎn)的現(xiàn)象；替銷(xiāo)售總監(jiān)解決了一個(gè)市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，避免了新品上市銷(xiāo)量不濟(jì)的尷尬；替職業(yè)經(jīng)理人解決了一個(gè)費(fèi)用控制問(wèn)題，讓業(yè)績(jī)報(bào)表顯得那么優(yōu)美。在此需要叮囑禮品銷(xiāo)售人員的是客戶(hù)各層級(jí)個(gè)人的痛苦并非來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題，而是來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個(gè)人痛苦超過(guò)改變痛苦時(shí)，客戶(hù)才會(huì)改變，也才會(huì)下定決心購(gòu)買(mǎi)。

　　在禮品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，需要注意的是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣(mài)利益，而你在賣(mài)產(chǎn)品，那么必然被利益這條大魚(yú)吃掉；但當(dāng)你賣(mài)政治時(shí)，那就是一條更大的魚(yú)了，沒(méi)有理由再懼怕一條小魚(yú)。普通銷(xiāo)售之所以容易被銷(xiāo)售明星滅掉，就是后者變成了一條更大的魚(yú)，大魚(yú)吃小魚(yú)是銷(xiāo)售中不變的法則。