【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】任何禮品公司的發(fā)展壯大都依托于客戶的采購(gòu)需求，但往往存在這樣一種現(xiàn)象，公司的宣傳到位了，貨品備好了，銷(xiāo)售人員也斗志昂揚(yáng)，但客戶就是遲遲不肯下單，這究竟是何道理呢？

　　原因就在于禮品公司在營(yíng)銷(xiāo)管理中沒(méi)有設(shè)身處地地思考客戶真正的采購(gòu)需求在哪里，脫離了實(shí)際，如何讓客戶心甘情愿地下單呢？因此，禮品公司要想盡快成交訂單，就必須遵循客戶的采購(gòu)邏輯，這是關(guān)鍵?？偟膩?lái)說(shuō)，有以下三點(diǎn)，需要把握：

　　把握客戶心理軌跡

　　這個(gè)世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的采購(gòu)。客戶之所以采購(gòu)禮品，是因?yàn)椴蛔兊耐纯喑^(guò)了改變的痛苦。比如說(shuō)，客戶采購(gòu)促銷(xiāo)禮品是希望通過(guò)買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，能提升(新)產(chǎn)品的銷(xiāo)量；采購(gòu)福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性；采購(gòu)商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對(duì)外達(dá)成各項(xiàng)合作。

　　客戶采購(gòu)任何禮品都意味著一種改變，購(gòu)買(mǎi)了促銷(xiāo)禮品就意味著不用從前的降價(jià)策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來(lái)時(shí)不再兩手空空了。購(gòu)買(mǎi)意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會(huì)產(chǎn)生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購(gòu)禮品到最終訂單成交，客戶的采購(gòu)心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化。把握了客戶的這個(gè)心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　挖掘客戶的問(wèn)題

　　新產(chǎn)品上市，沒(méi)有達(dá)到預(yù)料中的銷(xiāo)量?員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道?客戶流失嚴(yán)重，銷(xiāo)售部無(wú)計(jì)可失……客戶存在的這些問(wèn)題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的就是挖掘出客戶的問(wèn)題。

　　沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有痛苦，沒(méi)有痛苦就不會(huì)改變。一針見(jiàn)血地把客戶的痛苦提出來(lái)，再說(shuō)服客戶去改變。所以，客戶的購(gòu)買(mǎi)是從問(wèn)題或者困難開(kāi)始的。

　　幫助客戶分析問(wèn)題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題后，并不意味著馬上要通過(guò)產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問(wèn)題，而是要幫助客戶分析問(wèn)題。

　　分析問(wèn)題有兩個(gè)目的：一是通過(guò)分析問(wèn)題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題要解決。

　　很可惜，大部分禮品公司偏偏喜歡按照自己的想法和習(xí)慣去賣(mài)，堅(jiān)忍不拔地和客戶擰著來(lái)。禮品公司難受，客戶也難受，你說(shuō)訂單還怎么成交?

　　因此，對(duì)禮品公司而言，心急吃不了熱豆腐，在客戶在遇到麻煩時(shí)，需要一步步給他們解決問(wèn)題，而不是只顧將自己的意愿強(qiáng)加給客戶。只有設(shè)身處地地解決客戶的采購(gòu)需求，才能迎來(lái)禮品公司的發(fā)展壯大。