【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，經(jīng)常能聽到一些企業(yè)家抱怨說現(xiàn)在的終端市場是越來越難做了，成本沒少花，但業(yè)績就是不見增長，中國禮品網(wǎng)（http://www.airconditioningrepairla.com/）營銷專家認(rèn)為，造成如此現(xiàn)象的原因就是禮品企業(yè)的終端營銷沒有解決好消費者的心智問題。

　　終端營銷的突圍，關(guān)鍵在于如何以品牌的力量和消費者形成互動，使消費者對品牌的產(chǎn)品形成認(rèn)識、認(rèn)可和信賴的過程。我們將終端的品牌營銷做得成功了，銷售業(yè)績得以提升，這才是品牌的力量。那么，如何破解消費者的心智？

　　對終端的認(rèn)知心智

　　消費者根據(jù)自己的日常需求，對外圍的信息每天需要接受很多，在有限時間內(nèi)，購買什么產(chǎn)品有一個決策的過程，作為禮品企業(yè)的終端想提升銷售量，只有將自己能夠提供的產(chǎn)品和服務(wù)支出進(jìn)行一定的告知，使消費者能夠?qū)K端服務(wù)特色、能夠提供的產(chǎn)品等有一定的認(rèn)知。此時的終端采用的宣傳策略主要有活動宣傳，如：DM、和消費者的互動活動、社會公關(guān)活動、對產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容的告知報紙等，再將消費者對服務(wù)的認(rèn)知有技巧地形成消費者的口碑宣傳，從而使終端的影響力逐步擴(kuò)大，和吸引更多的消費者認(rèn)知到終端存在。

　　對終端的認(rèn)可心智

　　消費者在進(jìn)入禮品行業(yè)的終端前，會面臨是到該終端還是能夠提供同類產(chǎn)品服務(wù)的終端的問題。這主要是終端外的門頭、燈箱宣傳，還有其它廣告牌的宣傳等終端硬件的宣傳作用了。只有將該類宣傳做到讓消費者眼球能夠被吸引住，讓消費者知道終端內(nèi)能夠提供的產(chǎn)品，服務(wù)的質(zhì)量等內(nèi)容，才能更加吸引住消費者進(jìn)入終端進(jìn)行消費。這是終端品牌力能夠轉(zhuǎn)化為營銷力的關(guān)鍵一步，因為只有消費者對終端提供產(chǎn)品進(jìn)行了認(rèn)可，對自己的需求能夠得到滿足，才可能會走進(jìn)店中進(jìn)行選擇消費。

　　對終端的信任心智

　　在對進(jìn)入終端門店而沒有進(jìn)行任何的溝通即離開的消費者進(jìn)行了攔截訪談后發(fā)現(xiàn)，在這些人員中，有35%是隨意看看的，有55%是擔(dān)心該終端提供不了自己需求產(chǎn)品的。對該部分人員進(jìn)行深層原因的探討發(fā)現(xiàn)：在店內(nèi)沒有發(fā)現(xiàn)需要的產(chǎn)品陳列25%，終端沒有提供產(chǎn)品宣傳20%，終端內(nèi)的形象設(shè)計讓人感覺提供的產(chǎn)品可能有問題為10%。可見，終端的店內(nèi)硬件設(shè)施做不好，會導(dǎo)致超過一半的消費者在沒有得到溝通前離開。而對終端硬件做的很好的終端進(jìn)行消費者觀察調(diào)研，發(fā)現(xiàn)有超過60%的消費者直接走向有產(chǎn)品陳列的區(qū)域進(jìn)行商洽購買，當(dāng)然兩者之間的月度銷售額相差在5倍以上。

　　可見，禮品行業(yè)做好終端硬件，可以有效堅定消費者對自己能否購買到自己需求的產(chǎn)品。消費者為何到終端去，核心點還是產(chǎn)品的購買。對于沖動型顧客，也自有采用步步吸引的方式留住其腳步，以增加成交的機(jī)率。

　　對價值回報的風(fēng)險心智

　　無論宣傳做的再好，如果禮品企業(yè)提供不了滿足消費者需求的產(chǎn)品價值，消費者也是不會買賬的。當(dāng)然這里所說的產(chǎn)品不但是指產(chǎn)品的物質(zhì)層次，還要有產(chǎn)品本身能夠提供的其它價值，如因為產(chǎn)品的名稱所能給消費者帶來的身份象征，產(chǎn)品品牌的影響度給消費者帶來的檔次感覺等等。只有產(chǎn)品的這些內(nèi)容滿足了消費者的需求，才能打破消費者對產(chǎn)品價值的風(fēng)險心智，使消費者進(jìn)行最后的購買決策。

　　對產(chǎn)品的忠誠心智

　　很多產(chǎn)品在銷售一段時間后就消聲覓跡了，只是產(chǎn)品的意愿嗎？不見得?，F(xiàn)代信息的發(fā)達(dá)促使消費者的購買更加理智，追求價值回報的最大化是消費者的需求，所以現(xiàn)在消費者對產(chǎn)品和品牌的忠誠度越來越低，在購買的時候經(jīng)常處于淘汰和選擇的游移不定中，要長期拉住消費者，使消費者忠誠于自己的產(chǎn)品和品牌，禮品企業(yè)不但要提供很好的產(chǎn)品，更要有好的服務(wù)給消費者以深刻的印象，在產(chǎn)品的物質(zhì)特性外，產(chǎn)品的價值提供可以很好的解決消費者的成本問題。

　　綜上所述，禮品行業(yè)的品牌營銷是如何吸引消費者，讓其打開心智的過程。禮品公司如何做好相關(guān)功課，打開消費者心智，將是考驗其發(fā)展的一項長遠(yuǎn)課題。