【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】近來(lái)的7、8月份，隨著天氣的逐漸炎熱，禮品市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)相對(duì)的市場(chǎng)淡季期，不少禮品企業(yè)面臨著庫(kù)存積壓、促而不銷、銷售成本驟升、淡季效應(yīng)增強(qiáng)等問(wèn)題的接踵而來(lái)。那么，針對(duì)下半年的禮品銷售旺季，禮品企業(yè)該如何重整旗鼓，積極備戰(zhàn)以應(yīng)對(duì)將要來(lái)臨的旺季市場(chǎng)？
加強(qiáng)銷售隊(duì)伍目標(biāo)管理
中國(guó)有句俗話說(shuō)：“養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)。”淡季是養(yǎng)兵的時(shí)候，但卻不是“放養(yǎng)”，而是“培養(yǎng)”，培養(yǎng)的一個(gè)方式就是考核指標(biāo)的轉(zhuǎn)換。銷售人員的天職就是銷售。有人提出，銷售人員就是為完成銷量而存在的。所以，在淡季隨著銷量目標(biāo)的降低，禮品企業(yè)在考核銷售人員完成銷售目標(biāo)的同時(shí)，把淡季考核的指標(biāo)可以做出一定的轉(zhuǎn)換，這樣既可以使銷售人員一直處于戰(zhàn)斗狀態(tài)，又可以將銷售隊(duì)伍在旺季市場(chǎng)忽略的指標(biāo)得以提升。
禮品企業(yè)經(jīng)銷商必須認(rèn)識(shí)到淡季的深刻變化，必須樹(shù)立“市場(chǎng)有淡季，營(yíng)銷無(wú)淡季，思想無(wú)淡季”的觀念，從思想上戰(zhàn)勝淡季，以積極的心態(tài)，有效的措施，強(qiáng)化淡季市場(chǎng)的運(yùn)作。
另外，要加強(qiáng)終端市場(chǎng)的考核，保持一定的市場(chǎng)覆蓋率。根據(jù)旺季的銷售數(shù)據(jù)，把終端分類進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過(guò)不同終端要達(dá)到目的不同，禮品企業(yè)要針對(duì)不同的終端采取不同的操作策略，做好終端工作。
合理分配營(yíng)銷費(fèi)用
銷量的增長(zhǎng)一般由兩部分組成。一是自然增長(zhǎng)，就是在現(xiàn)有的渠道和現(xiàn)有的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上受惠于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、購(gòu)買能力的增強(qiáng)、產(chǎn)品的成熟度、品牌的知名度和美譽(yù)度的提升，自然而然獲得的增長(zhǎng)；二是機(jī)會(huì)增長(zhǎng)，就是投放新的產(chǎn)品品種，開(kāi)拓新的市場(chǎng)區(qū)域，新的渠道和提高現(xiàn)有區(qū)域的鋪貨率幾種方法，禮品企業(yè)在這幾個(gè)方面有沒(méi)有什么機(jī)會(huì)呢？
消費(fèi)者是需要引領(lǐng)的。禮品企業(yè)在淡季需整合各種營(yíng)銷資源，為市場(chǎng)鞏固和開(kāi)發(fā)提供有力的保障。因?yàn)樵诘緣嚎s營(yíng)銷費(fèi)用導(dǎo)致淡季更淡，使得里里外外都來(lái)了個(gè)透心涼，等到旺季來(lái)時(shí)，發(fā)現(xiàn)大家都在同一時(shí)間同一戰(zhàn)場(chǎng)用兵，投入很大但用力過(guò)于均勻，投入產(chǎn)出比較低。因此，將淡季有限的資金，利用有效的傳播策略做到獨(dú)樹(shù)一幟，起到比旺季更好的傳播效果。
加強(qiáng)客戶關(guān)系管理
鞏固和核心客戶的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。禮品企業(yè)要在淡季時(shí)妥善解決遺留問(wèn)題，使客戶消除顧慮。不定期地召開(kāi)客戶座談會(huì)，總結(jié)上年度和做過(guò)程中存在的問(wèn)題，和客戶溝通今年旺季的營(yíng)銷思路和策略，增進(jìn)感情；同時(shí)，還要不斷為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
堅(jiān)持市場(chǎng)侵略
強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的掠奪。狹路相逢勇者勝。在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是殘酷無(wú)情的。禮品企業(yè)要堅(jiān)持市場(chǎng)主動(dòng)入侵的觀點(diǎn)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，認(rèn)真研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找準(zhǔn)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)，一鼓作氣，攻而克之。例如：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二批客戶和終端客戶要加強(qiáng)溝通，準(zhǔn)確了解其信譽(yù)、實(shí)力、業(yè)績(jī)和與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，對(duì)信譽(yù)較好，有一定實(shí)力，有自己的網(wǎng)絡(luò)體系，尤其是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在矛盾的客戶要全力爭(zhēng)取，以禮貌待之，以真誠(chéng)感之，以現(xiàn)實(shí)說(shuō)之，以利益誘之，還要善用反間計(jì)讓他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去作戰(zhàn)信心。
提高差異化服務(wù)能力
禮品企業(yè)應(yīng)該建立差異化的服務(wù)品牌，這是未來(lái)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。因?yàn)榻?jīng)銷商是作為企業(yè)產(chǎn)品到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。因此，在備戰(zhàn)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品的品牌加公司的品牌，如果僅有產(chǎn)品品牌，沒(méi)有公司的品牌，那么公司一定走不遠(yuǎn)”。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)一些禮品企業(yè)只是為了賣產(chǎn)品而賣產(chǎn)品，若能根據(jù)自己公司的能力和實(shí)際情況制定了客戶服務(wù)的更優(yōu)化、差異化和專業(yè)化策略，俘獲客戶的“芳心”。
禮品企業(yè)要想在下半年的旺季銷售中取得較好的收益，在營(yíng)銷管理思路上不能僅僅是停留在單純銷量提升上，要強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、秩序管理、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、顧客滿意度、渠道建設(shè)與維護(hù)、售后服務(wù)、品牌傳播等一系列問(wèn)題的建設(shè)，制定符合市場(chǎng)實(shí)際的營(yíng)銷策略，并積極付諸行動(dòng)，才能迎接旺季市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。