【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】眼下正是各大禮品公司招商訂貨會(huì)召開的高峰期，大有你方唱罷我登場(chǎng)之勢(shì)。明星代言、答謝酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)……禮品行業(yè)招商會(huì)的花樣可謂繁多。雖然訂貨會(huì)越開越多，卻也難掩尷尬處境。編者在采訪中總結(jié)出這其中的兩大尷尬問(wèn)題。
第一，客戶邀約難。組織過(guò)會(huì)議的都知道，要確保會(huì)議成功，現(xiàn)場(chǎng)的客戶數(shù)量一定要有保障，否則客戶的質(zhì)量再高，也很難有效果。此外出現(xiàn)冷場(chǎng)，會(huì)議很可能變成一場(chǎng)獨(dú)角戲，或者流產(chǎn)。如今的禮品經(jīng)銷商意識(shí)上與以前相比有了很大的變化。經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的廠家的影響教育培訓(xùn)，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙騙的歷練，他們中的大多數(shù)早已是見多識(shí)廣的“老江湖”了。如果組織會(huì)議的廠家沒(méi)有什么影響力，沒(méi)有新鮮的賣點(diǎn)，沒(méi)有讓他們感到心動(dòng)的政策，倘若你包食宿，報(bào)銷路費(fèi)，他們還可能嫌耽誤時(shí)間，不想?yún)⒓印?
第二，參會(huì)訂貨難。參會(huì)的經(jīng)銷商一到會(huì)場(chǎng)，大都被禮品企業(yè)奉若上賓，關(guān)懷備至。聽完廠家的政策，看完勁歌熱舞，吃完山珍海味，參觀完當(dāng)?shù)氐拿麆俟袍E之后，到了最為關(guān)鍵的訂貨之時(shí)，卻遲遲不肯下手，匆匆忙忙想開溜。一場(chǎng)會(huì)議做下來(lái)，訂貨量少的可憐，有時(shí)候廠家可能連費(fèi)用都保不住。
如此一來(lái)，招商會(huì)議的結(jié)果往往達(dá)不到到預(yù)想的效果,讓人心生郁悶。為什么經(jīng)銷商不買帳呢，禮品公司何以如此尷尬呢？中國(guó)禮品網(wǎng)專家認(rèn)為，最主要的是因?yàn)槎Y品企業(yè)的方案做的沒(méi)有特色，更沒(méi)有吸引力，沒(méi)有抓住經(jīng)銷商關(guān)心的實(shí)質(zhì)問(wèn)題,因而成為了一場(chǎng)獨(dú)角戲，豈有不敗之理？
現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售方案或者說(shuō)是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買贈(zèng)還是買贈(zèng)，毫無(wú)吸引力。在力度大的政策刺激之下的確會(huì)產(chǎn)生一定的銷售業(yè)績(jī)，但時(shí)間一長(zhǎng)，經(jīng)銷商對(duì)此似乎已經(jīng)麻木，還有經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,如果吃進(jìn)的貨不能換回收益,得到的獎(jiǎng)品往往比自己買單還要貴。如此以來(lái),這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒(méi)訂出多少,反而把利潤(rùn)拉下來(lái)了。
要想避免招商訂貨會(huì)的尷尬局面，關(guān)鍵要做一個(gè)好的銷售方案，對(duì)于不同的品牌，一定要區(qū)別對(duì)待，即對(duì)于新品上市還是老品牌提升銷量，制定的政策與方案是不一樣的。
銷售政策按照作用對(duì)象的不同，可以分為兩類：一類是作用于消費(fèi)者，如購(gòu)買幾個(gè)產(chǎn)品就可以得到贈(zèng)品或小禮品等，是為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的。另一類就是針對(duì)經(jīng)銷商的，內(nèi)容類似，但獎(jiǎng)勵(lì)不同，其目的就是促進(jìn)經(jīng)銷商多壓貨，增加企業(yè)品牌的銷售。
對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，新品牌上市，他們對(duì)品牌也許并不十分的了解，低折扣的產(chǎn)品也許在包裝和產(chǎn)品質(zhì)量上也不錯(cuò)，也許會(huì)讓某些貪利的經(jīng)銷商經(jīng)銷進(jìn)貨，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，一味拼低折扣的做法也已經(jīng)似乎看到了盡頭，因?yàn)楫吘褂谐杀镜牡拙€。另外的不利之處在于，折扣越低，會(huì)讓部分的經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品越發(fā)沒(méi)有信心，別為了利潤(rùn)把顧客給傷害了，損失了自己的信譽(yù)。同時(shí)即便是經(jīng)銷商大量吃貨，如果沒(méi)有銷售出去，或者說(shuō)沒(méi)有很好的銷售方式，造成銷售不暢，則營(yíng)銷政策就不是成功的，只是轉(zhuǎn)移了庫(kù)存，產(chǎn)品沒(méi)有到達(dá)消費(fèi)者的手里，這對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一個(gè)隱患。
那么新品牌的上市政策怎樣來(lái)制定呢？編者認(rèn)為應(yīng)該圍繞產(chǎn)品如何在終端的銷售促進(jìn)以及給終端的經(jīng)營(yíng)者帶來(lái)利潤(rùn)和收益來(lái)做。
因?yàn)榻K端客戶最為關(guān)心的是“這個(gè)新品能不能賺到錢？”和“自己的事業(yè)能不能得到發(fā)展？”這兩個(gè)問(wèn)題。一個(gè)好的銷售政策，不光有對(duì)于經(jīng)銷商方面體現(xiàn)出優(yōu)惠，還要解決經(jīng)銷商的在終端如何銷售的問(wèn)題，并最好能夠帶動(dòng)經(jīng)銷商事業(yè)的提升。也就是說(shuō)好的政策必須是雙層的，對(duì)經(jīng)銷商有吸引力，附帶的促銷方案對(duì)消費(fèi)者也有吸引力，能把消費(fèi)者帶動(dòng)過(guò)來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品。而把給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)與面對(duì)消費(fèi)者的促銷聯(lián)系起來(lái)，能帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售和終端的人氣，無(wú)疑會(huì)使經(jīng)銷商能盡快地接受品牌。
如今越來(lái)越趨于雷同的招商訂貨會(huì)，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了審美疲勞。編者認(rèn)為，禮品公司的招商訂貨會(huì)，與其花心思搞各種花樣，還不如認(rèn)真靜下心來(lái)找準(zhǔn)經(jīng)銷商的需求點(diǎn)，有針對(duì)性地策劃好方案，以實(shí)質(zhì)打動(dòng)經(jīng)銷商，才能讓自己走出招商會(huì)的尷尬境地。