【中國禮品網(wǎng)訊】禮品經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售的核心手段為直銷，諸如網(wǎng)絡(luò)直銷、店鋪直銷與人員推廣。其中，人員推廣扮演著核心角色，即派出銷售業(yè)務(wù)員面向企事業(yè)單位推銷。然而，提到銷售，似乎總是無法避免地聯(lián)想起與潛在客戶當(dāng)面鑼、對面鼓地“談判”。我們知道，談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。

　　談判是達成銷售的一種常規(guī)手段，是一個非常嚴肅的字眼，很容易使雙方刀兵相見，并且氣氛也容易受到破壞。在談判過程中，基于斗智、都勇、斗狠的角力過程，很可能會出現(xiàn)一些讓談判雙方感到無奈、尷尬與氣憤之舉，出現(xiàn)僵局甚至徹底使談判破裂。

　　就拿2009年度的哥本哈根氣候變化大會來說，談判就如戰(zhàn)斗，可謂異常激烈，充滿了“火藥味”。尤其12月18日，一整天相持不下，談判各方可謂各執(zhí)一詞，誤解、退席和給臉色的高潮起伏后，18日深夜才達成部分共識。尤其是中美首腦之間的談判較量，更是經(jīng)歷了驚濤駭浪，我們來看一個小插曲：奧巴馬公開堅持中國承諾的碳減排必須接受國際監(jiān)督，中國總理溫家寶非常不滿。奧巴馬后來發(fā)表談話，宣稱如無國際監(jiān)督，“任何協(xié)議將只是紙上空談”。奧巴馬這種毫不讓步的強硬作風(fēng)，終于使溫家寶總理無法接受，憤而離開會議中心，返回他下榻的旅館，并對美國還以顏色，派遣低級代表取代他出席會談。

　　當(dāng)奧巴馬知道他的談判對手是誰時，幾乎難以相信。奧巴馬覺得溫家寶故意缺席是很大的外交侮辱，并當(dāng)場發(fā)火說：“如果能與能夠做政治決定的人協(xié)商就好”。不過，中美雙方趕在深夜緊急進行外交努力，后來奧巴馬、溫家寶進行第二次面對面談判，以消除彼此的分歧。可見，談判就如戰(zhàn)爭，打打停停、戰(zhàn)戰(zhàn)和和。

　　那么，對于談判這一環(huán)節(jié)，在銷售過程中可以避免嗎?在此，暫且先不急于回答這個問題，我們先來看一下談判因何而生。在買方市場的情況下，潛在客戶總是會利用其買家身份為爭取對其最有利的合作條件。并且，常常以一種懷疑的態(tài)度來對待賣方提供的合作條件。于是，又想進一步獲得對自己更為有利的合作條件。正因如此，討價還價、唇槍舌劍才在談判中不斷上演。

　　禮品行業(yè)也不例外，銷售談判每天都在不同銷售員與客戶身上上演。之所以出現(xiàn)這種情況，主要是因為市場競爭機制與禮品經(jīng)銷商的營銷機制存在一些問題。市場競爭機制則體現(xiàn)為競爭對手之間缺乏行業(yè)自律，在競爭中互相攻擊、互相擠壓、互相比價，這就從大環(huán)境上增加了談判存在的可能。而從禮品營銷機制上來說，很多禮品經(jīng)銷商都存在為客戶“打短工”的思想，導(dǎo)致企業(yè)營銷上的不規(guī)范。諸如，刻意追求高額利潤，多賺一分是一分，以及在客戶管理上缺乏明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，客戶管理政策混亂，尤其是價格政策……銷售合作政策的隨機性很強，但以追求自身利益最大化為主攻方向。

　　實際上，禮品經(jīng)銷商可以通過三個路徑避免充斥火藥味的銷售談判：第一，用價值去爭取客戶，而不是憑借單純的價格去贏得客戶;第二，不再賣產(chǎn)品，而是賣整體化服務(wù)，或者說解決方案。第三，以滲透與輔導(dǎo)為征服潛在客戶的核心手段，而不是游說與爭辯。其實，這是磋商銷售的理念核心，對于重大禮品采購項目非常適用。