【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】有一個(gè)做云錦產(chǎn)品的老板，經(jīng)常形容自己“端著金飯碗去要飯”。云錦作為中國(guó)絲綢之王，完全具備打造成奢侈品的資格，但他們做出來(lái)的產(chǎn)品卻遭到消費(fèi)者的冷遇，真正的有錢人根本不買他們的產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)，如果他們把云錦做成“大路貨”來(lái)賣，企業(yè)又不賺錢。諸如這類“高不成低不就”的尷尬在禮品行業(yè)也算見(jiàn)怪不怪，禮品公司面臨著“手里有寶卻賣不上價(jià)錢”的困惑。

　　那么高端禮品究竟該怎么賣呢，筆者認(rèn)為需提取高端禮品的賣點(diǎn)，從以下五個(gè)方面著手：

　　賣地位

　　要想做高端產(chǎn)品就得要滿足人的虛榮心。客戶花功能類似產(chǎn)品的10倍，甚至100倍價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品，就是想要把自己與普通人群區(qū)分開(kāi)來(lái)，體現(xiàn)一個(gè)高貴的社會(huì)地位。

　　那么賣地位位怎么賣昵，只要貴就能顯示地位嗎？遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是，禮品公司須通過(guò)品牌故事來(lái)彰顯社會(huì)地位。“熊貓香煙，是鄧小平生前最愛(ài)抽的煙?！边@一消息是真是假，筆者無(wú)從查證，消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師抽的煙肯定是好煙，這對(duì)熊貓香煙打造高端品牌贏得了一個(gè)賣地位的可能性。因此禮品公司賣高端產(chǎn)品，必須要想盡一切辦法，給消費(fèi)者一個(gè)高貴的與眾不同的社會(huì)地位，這種地位是在品牌里人人都能看得到的，而不是單純的貴。

　　賣稀缺

　　物以稀為貴。這個(gè)道理用在禮品行業(yè)再合適不過(guò)。禮品企業(yè)要想獲取更高的利潤(rùn)，就必須賣稀缺，讓客戶感覺(jué)這個(gè)東西不是隨隨便便就能買到的。

　　愛(ài)國(guó)者有一款哥窯相機(jī)，這個(gè)相機(jī)從本身的功能上來(lái)講與普通相機(jī)沒(méi)什么區(qū)別，但是能夠賣到1萬(wàn)多元一部，在拍賣場(chǎng)合最高曾賣到60萬(wàn)元一部。那么，他們?cè)趺窗岩粋€(gè)普普通通的相機(jī)賣成奢侈品呢？

　　秘密就在于“賣稀缺”。它的相機(jī)與普通相機(jī)最大的不同就是，其外殼是哥窯做的。大家都知道，哥窯的花紋可是隨機(jī)產(chǎn)生的，沒(méi)有任何規(guī)律可言，因此完全能夠做到世上僅此一件，絕對(duì)不會(huì)花紋相同。

　　賣歷史

　　高端產(chǎn)品不是一蹴而就的，需要時(shí)間的沉淀。這就意味著禮品企業(yè)要賣出高利潤(rùn)，就需要打造產(chǎn)品的歷史文化，要賣歷史。

　　歐美很多奢侈品打開(kāi)它的包裝時(shí)，總是向客戶傳達(dá)一種沉甸甸的歷史感。這是打造高端產(chǎn)品的必要。不過(guò)，筆者覺(jué)得，賣歷史，最好賣出一些特色來(lái)，如：賣出點(diǎn)神秘，賣出點(diǎn)文化，賣出點(diǎn)利益，而不僅僅講你的歷史多么悠久。某茶企就提出了“千年古木茶”的創(chuàng)意，在產(chǎn)品的包裝上寫(xiě)上“本茶葉只采摘自當(dāng)今僅存的6棵千年古樹(shù)”（前提是確實(shí)存在并擁有）。這樣，就把賣稀缺和賣歷史有效地結(jié)合起來(lái)。因?yàn)椋M(fèi)者看到這些字樣會(huì)想：“哦，厲害，從千年古樹(shù)上采摘的茶葉一定是極品”。

　　賣工藝

　　當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員輕輕告訴你：“每款產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到制造出來(lái)差少需要5年的時(shí)間”時(shí)，你會(huì)聯(lián)想到什么？毋庸置疑，會(huì)聯(lián)想到用時(shí)間換回來(lái)的高品質(zhì)。因此，要想獲取高端利潤(rùn)必須要賣工藝，讓客戶清楚地知道你的產(chǎn)品是怎樣生產(chǎn)出來(lái)的。

　　筆者在一本書(shū)上看到，蘭蔻香水是如何“賣工藝”的。在這里，原文轉(zhuǎn)載一下：“當(dāng)5月的玫瑰花盛開(kāi)在田問(wèn)山坡時(shí)，必須在36小時(shí)內(nèi)采摘下來(lái)；采摘時(shí)，一朵一朵地采，不能讓花有一點(diǎn)點(diǎn)破損；洗花時(shí)，不是用水洗，而是用一種特殊的液化氣，在特殊的瓶子里，通過(guò)一定的壓力來(lái)洗；洗后4個(gè)小剛，玫瑰花變成深紅色的蠟狀物時(shí)，在酒精和其他催化劑的作用下，把蠟驅(qū)除，然后通過(guò)真空的方法把酒精蒸發(fā)掉；加入以上工藝做下來(lái)的叫玫瑰香精，大約有2噸的新鮮玫瑰才可以做出1000克香精；接下來(lái)，用這珍貴的香精，加入近百種成分，通過(guò)調(diào)香師神奇的鼻子才能配制成一瓶香水?！?

　　大家讀完這段描述會(huì)有什么感覺(jué)，這么珍貴的香水賣給你1000元一瓶，難道覺(jué)得貴嗎？這就是“賣工藝”的魅力。

　　賣感覺(jué)

　　如果禮品企業(yè)在前面四個(gè)方面都能找到可賣的概念，我想已經(jīng)找到了運(yùn)作高端產(chǎn)品的具體方法。不過(guò)，筆者認(rèn)為，最后還要再賣一樣?xùn)|西，那就是：感覺(jué)。

　　因?yàn)椋叨硕Y品的消費(fèi)群體是七層階級(jí)，他們是典型的感性消費(fèi)或情感消費(fèi)的人群，如果產(chǎn)品在感覺(jué)上無(wú)法觸動(dòng)他們，可能在銷量上就會(huì)遇到很大的障礙。那么，感覺(jué)怎么賣呢？

　　筆者認(rèn)為，禮品企業(yè)要從消費(fèi)者體驗(yàn)入手。也就是說(shuō)，在消費(fèi)者與品牌可能接觸到的所有環(huán)節(jié)，禮品企業(yè)要精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費(fèi)者找到一種優(yōu)越的生活方式或難以割舍的情感。高端鋼筆品牌萬(wàn)寶龍，其店員在給客戶展示產(chǎn)品時(shí)，像對(duì)待貴重珠寶一樣戴著手套取放。從使用的角度看，一支鋼筆確實(shí)不需要戴手套，但這就是一種感覺(jué)。這種舉動(dòng)會(huì)讓客戶感覺(jué)到萬(wàn)寶龍的產(chǎn)品非常珍貴、萬(wàn)寶龍的管理非常規(guī)范。因此，禮品企業(yè)還要在消費(fèi)者的認(rèn)知體驗(yàn)、購(gòu)買體驗(yàn)和使用體驗(yàn)上下功夫，讓消費(fèi)者找到一種與眾不同的感覺(jué)，而且最好保持這種感覺(jué)的始終如一和終生難忘。（來(lái)源：禮贏天下）