【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】每年到了6、7、8這三個(gè)月份，陶瓷行業(yè)便進(jìn)入了市場(chǎng)需求相對(duì)冷淡的季節(jié)，然而，正如佛山市陽(yáng)光陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理謝珂“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的意識(shí)”所言，許多企業(yè)抓住了這個(gè)看上去相對(duì)冷淡的機(jī)會(huì)，在終端舉辦了一系列落地活動(dòng)，而因?yàn)槭窃诘镜摹板e(cuò)峰運(yùn)營(yíng)”，因而大放異彩。

佛山市陽(yáng)光陶瓷有限公司市場(chǎng)部總經(jīng)理 謝珂　　

　　雖然不是針對(duì)淡季而開(kāi)展的活動(dòng)，陽(yáng)光陶瓷有限公司旗下的主打品牌維羅生態(tài)磚無(wú)形中也利用了淡季的錯(cuò)峰時(shí)機(jī)，謝珂告訴記者，維羅生態(tài)磚的“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)已經(jīng)在全國(guó)如火如荼地開(kāi)展了一年，收到了非常好的反饋和效果。

　　對(duì)于接下來(lái)的“金九銀十”，陽(yáng)光陶瓷也做好了充分準(zhǔn)備，謝珂說(shuō)道：“9月份我們會(huì)在終端舉辦9場(chǎng)落地活動(dòng)，今年下半年的活動(dòng)安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷(xiāo)商客戶對(duì)我們工作的認(rèn)可，對(duì)我們品牌有信心。”對(duì)以終端代理制為主要渠道的陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)品牌有信心無(wú)疑就保證了銷(xiāo)路。

　　謝珂表示，他們開(kāi)展終端落地活動(dòng)，不僅僅止于為經(jīng)銷(xiāo)商“撈魚(yú)”，更重要的是傳授給經(jīng)銷(xiāo)商“三點(diǎn)水的漁”。

　　陽(yáng)光陶瓷是如何授經(jīng)銷(xiāo)商以漁的呢？希望在下文中您可以找到答案。

　　淡季開(kāi)展落地活動(dòng)是錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)

　　記者：您對(duì)“淡季”是如何看待的？

　　謝珂：淡季這個(gè)概念在行業(yè)內(nèi)有一個(gè)約定俗成的時(shí)間段，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)市場(chǎng)上的需求沒(méi)有旺季那么明顯，是一段比較清淡比較難做的時(shí)間，但是對(duì)于我們做銷(xiāo)售的而言，會(huì)有很多辦法去度過(guò)這段時(shí)間，因?yàn)闆](méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的意識(shí)，這話是很有道理的。

　　記者：“生態(tài)中國(guó)行”是針對(duì)淡季而做的活動(dòng)嗎？

　　謝珂：“生態(tài)中國(guó)行”是一整套系列的活動(dòng)，這一年來(lái)我們“生態(tài)中國(guó)行”的落地活動(dòng)效果很明顯，不管是淡季或旺季我們的活動(dòng)都在常態(tài)化地進(jìn)行，下半年落地活動(dòng)的規(guī)劃也有很多。

　　記者：做活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)在哪里？

　　謝珂：無(wú)論是開(kāi)業(yè)、店慶，還是區(qū)域峰會(huì)，出發(fā)點(diǎn)就是為經(jīng)銷(xiāo)商做一些增值的服務(wù)，如果廠家將這種活動(dòng)看做是營(yíng)銷(xiāo)，就會(huì)比簡(jiǎn)單地做一場(chǎng)活動(dòng)更加投入和有意義。

　　這種活動(dòng)其實(shí)是一個(gè)很好的融合劑，能夠?qū)⑾M(fèi)者、商家、廠家和媒體資源等都融合進(jìn)來(lái)，在這個(gè)平臺(tái)上，品牌效應(yīng)得到了最直接的釋放。

　　比如說(shuō)“生態(tài)中國(guó)行”，我們這個(gè)活動(dòng)從去年開(kāi)始，從無(wú)到有走了一年，陸陸續(xù)續(xù)在全國(guó)做了很多站，我們做活動(dòng)是想要給經(jīng)銷(xiāo)商傳授一種盈利模式，我們叫授之以漁，給他一種方法，而不是僅僅通過(guò)降價(jià)或者讓利等方式來(lái)簡(jiǎn)單操作，客戶通過(guò)參與這種活動(dòng)，他們本身的思維能力得到了增強(qiáng)，對(duì)在今天這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)下如何作品牌有了清晰的思路，所以這是雙贏的。

　　實(shí)話說(shuō)，客戶選擇哪個(gè)陶瓷品牌都是一樣的做，但是給客戶不一樣的服務(wù)和幫助，尤其是對(duì)我們這種做了11年的品牌而言，會(huì)建立起客戶與品牌之間的感情。

　　記者：您認(rèn)為淡季終端營(yíng)銷(xiāo)對(duì)品牌的打造有哪些影響？

　　謝珂：淡季的主動(dòng)出擊，比被動(dòng)挨打和煎熬肯定要好得多，市場(chǎng)行情對(duì)所有商家都是一樣的，如果我們不找辦法，別人找到了辦法就比我們領(lǐng)先了一步。

　　和我們唇齒相依的房地產(chǎn)行業(yè)今年的形式并不樂(lè)觀，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的狀況面臨很大挑戰(zhàn)，這也會(huì)影響到我們的情緒，對(duì)于有實(shí)力去開(kāi)展落地活動(dòng)的品牌而言，這種狀況是他們大顯身手的好機(jī)會(huì)，掌握一種好方法，面對(duì)任何惡劣環(huán)境都會(huì)有信心，但是對(duì)于一些無(wú)計(jì)可施的商家來(lái)說(shuō)，他們就只能期待。

　　“生態(tài)中國(guó)行”可以看做是一個(gè)縮影，是維羅廠家對(duì)跟隨我們多年的客戶的一個(gè)超值回饋和服務(wù)，這種活動(dòng)只是一個(gè)集中的體現(xiàn)形式，并不是我們的全部目的，我們圍繞活動(dòng)開(kāi)展了很多方式，力求把品牌提升到一個(gè)新的高度，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)很激烈，有的市場(chǎng)非常難做，在行業(yè)都在走快速化、速成化，也就是在賺快錢(qián)的時(shí)候，我們做品牌的信念不能丟，做品牌不是一種忽悠，而是秉持著對(duì)我們的客戶、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度。

　　記者：具體能給企業(yè)帶來(lái)些什么？

　　謝珂：我認(rèn)為淡季在終端進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)給品牌帶來(lái)很大的提升契機(jī)，因?yàn)橥舅械纳碳叶荚谧龌顒?dòng)，這樣就會(huì)淹沒(méi)在活動(dòng)的海洋里，所以淡季出擊，就是一次錯(cuò)峰運(yùn)營(yíng)，在這種環(huán)境下，即使是一個(gè)很普通的動(dòng)作，在乏善可陳的淡季，也會(huì)成為一個(gè)亮點(diǎn)。

　　傳授給經(jīng)銷(xiāo)商“三點(diǎn)水的漁”

　　記者：“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)有何特征？

　　謝珂：首先，我們會(huì)選擇比較典型的市場(chǎng)去做活動(dòng)；其次，我們的活動(dòng)既有新客戶又有老客戶，既有做過(guò)很多年陶瓷的又有沒(méi)做過(guò)陶瓷的，既有新店又有老店；第三，雖然客戶各有不同，但都通過(guò)活動(dòng)獲得了提升，這種提升不僅僅在于投入多少產(chǎn)出多少，而是對(duì)他們的經(jīng)營(yíng)思路和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的鍛煉，以及和我們廠家的交流，都產(chǎn)生了良性的互動(dòng)。

　　記者：廠家是在幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立一種營(yíng)利的模式？

　　謝珂：對(duì)，做活動(dòng)是一個(gè)資源整合的過(guò)程，這種資源整合的范圍越廣，配套的東西越多，產(chǎn)生的效益就會(huì)越大。

　　銷(xiāo)量當(dāng)然是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是衡量一場(chǎng)活動(dòng)成功或失敗的指標(biāo)之一，但銷(xiāo)量不是全部，一個(gè)活動(dòng)從構(gòu)思到落地執(zhí)行，需要做大量的鋪墊、準(zhǔn)備和調(diào)整，在這個(gè)過(guò)程中，很多企業(yè)都是廠家派人到終端去引導(dǎo)，淡季也好，旺季也好，大家都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)而努力。

　　記者：經(jīng)銷(xiāo)商掌握了這些模式后會(huì)不會(huì)脫離廠家去做這些落地活動(dòng)？

　　謝珂：其實(shí)有一些客戶，他們不需要借助廠家的力量也可以開(kāi)展活動(dòng)，甚至做得更好，這種情況是最為良性的，如果我們?nèi)珖?guó)的代理商都能這樣開(kāi)展終端落地活動(dòng)，對(duì)我們品牌而言是非常良好的情況。

　　我們開(kāi)展活動(dòng)就是給經(jīng)銷(xiāo)商傳授“三點(diǎn)水的漁”，讓他們掌握一種方法，獲得新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，為什么要授之予漁呢？因?yàn)橘I(mǎi)瓷磚這類(lèi)耐用消費(fèi)品對(duì)消費(fèi)者而言是十幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的一次選擇，所以他們會(huì)變得非常謹(jǐn)慎，往往會(huì)貨比三家，所以，經(jīng)銷(xiāo)商每次面對(duì)的都是全新的消費(fèi)群體，怎樣去市場(chǎng)上掘金，在大海里捕魚(yú)，必須掌握一整套一整個(gè)系列的方法，而通過(guò)不斷地開(kāi)展活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)會(huì)越來(lái)越成熟，經(jīng)營(yíng)思路會(huì)越來(lái)越先進(jìn)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論在淡季還是旺季都會(huì)得到應(yīng)有的收獲。

　　跟上新一代消費(fèi)者的需求

　　記者：在開(kāi)展活動(dòng)的過(guò)程中遇到過(guò)哪些難題？

　　謝珂：可以這么說(shuō)，我們體會(huì)到了很多活動(dòng)過(guò)程中的個(gè)中滋味。

　　一場(chǎng)活動(dòng)表面上看起來(lái)似乎很風(fēng)光，很多客戶排著隊(duì)簽單，導(dǎo)購(gòu)們一場(chǎng)活動(dòng)點(diǎn)錢(qián)點(diǎn)到手軟，這些都是光環(huán)，實(shí)際上，為了這幾十分鐘或者一天時(shí)間的風(fēng)光，需要前期準(zhǔn)備幾個(gè)月，討論方案到深夜是常有的事，為了一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題大家都會(huì)爭(zhēng)論，甚至在合作中還可能產(chǎn)生小小的不愉快。

　　在淡季做活動(dòng)會(huì)比旺季困難，落地活動(dòng)是檢驗(yàn)我們的工作方法和經(jīng)營(yíng)理念的標(biāo)尺、試紙，這種活動(dòng)需要通過(guò)不斷總結(jié)來(lái)得到升級(jí)，就像軟件一樣，升級(jí)才會(huì)越來(lái)越好用，越來(lái)越成熟。

　　記者：經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)理念對(duì)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響？

　　謝珂：現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)在發(fā)生著很大變化，老一輩的陶瓷人到了交班的時(shí)間，接班的第二代陶瓷人和父輩的理念很不一樣，市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體已經(jīng)是80、90后，他們更加注重品牌，喜歡追求超值的東西，傳統(tǒng)的坐銷(xiāo)方式已經(jīng)行不通，我們的經(jīng)營(yíng)思路一定也要跟上新一代消費(fèi)者的需求。

　　記者：行業(yè)內(nèi)做活動(dòng)的其實(shí)有很多，您認(rèn)為有哪些值得借鑒？

　　謝珂：我們面對(duì)的都是全國(guó)的市場(chǎng)，可以說(shuō)蛋糕很大，推廣永遠(yuǎn)做不完，關(guān)鍵是我們有沒(méi)有計(jì)劃去做去實(shí)施，在這個(gè)背景下，有一些品牌為行業(yè)做出了表率，他們整合資源的能力和操作活動(dòng)的思維都有過(guò)人之處，我認(rèn)為未來(lái)終端活動(dòng)的力度會(huì)更強(qiáng)，因?yàn)檎嬲銎放频臅?huì)更加注重終端的經(jīng)營(yíng)。

　　促銷(xiāo)有很多形式、手段、策略，但是基本的理念是不變的，有的請(qǐng)明星，有的請(qǐng)代言人，有的請(qǐng)一些表演，或者其他吸引眼球的方式，只要將資源整合好，每一個(gè)都能大放異彩，當(dāng)然，這需要廠商共同協(xié)作才能完成。

　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我們品牌有信心

　　記者：建材行業(yè)的“金九銀十”快到了，陽(yáng)光企業(yè)有哪些計(jì)劃？

　　謝珂：年初時(shí)我們會(huì)有一個(gè)計(jì)劃交給品牌營(yíng)銷(xiāo)中心，我記得年初我們的計(jì)劃是做10場(chǎng)“生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)。

　　記者：目前活動(dòng)開(kāi)展得如何？

　　謝珂：很快就達(dá)到10場(chǎng)，僅僅8、9這兩個(gè)月份就已經(jīng)規(guī)劃了超過(guò)10場(chǎng)的活動(dòng)，這是我們意想不到的，去年我們剛開(kāi)始進(jìn)行“生態(tài)中國(guó)行”只做了幾站，但在今年上半年就迎來(lái)了爆發(fā)，很多客戶在開(kāi)完經(jīng)銷(xiāo)商論壇之后，看到了這種模式的前景，都想要嘗試。

　　客戶有熱情，我們廠家就會(huì)盡力去配合，目前我們接到經(jīng)銷(xiāo)商的申請(qǐng)，既有省會(huì)城市，也有三四線城市，8月份有5場(chǎng)，9月份有9場(chǎng)，今年下半年的活動(dòng)安排都已經(jīng)排滿，甚至已經(jīng)排到明年，我們認(rèn)為這是一個(gè)很好的現(xiàn)象，代表著經(jīng)銷(xiāo)商客戶對(duì)我們工作的認(rèn)可，對(duì)我們品牌有信心。

　　記者：最后請(qǐng)您用簡(jiǎn)練的語(yǔ)句描述一下您對(duì)“金九銀十”的期待？

　　謝珂：我期待在“金九銀十”期間以及“金九銀十”之后，我們維羅品牌通過(guò)“生態(tài)中國(guó)行”的落地活動(dòng)，將維羅生態(tài)磚推到一個(gè)新高度，也通過(guò)這一系列活動(dòng)為客戶創(chuàng)造出更大的價(jià)值。