【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】多年前，禮品公司依靠幾款給力的產(chǎn)品，借助經(jīng)銷(xiāo)商的資源，在禮品行業(yè)打下了一片江山。如今，廠商資源和產(chǎn)品資源的日益豐富，經(jīng)銷(xiāo)商面臨多元化的選擇，同時(shí)也考驗(yàn)著傳統(tǒng)禮品廠商的忠誠(chéng)度關(guān)系。對(duì)于銷(xiāo)售渠道單一，在各區(qū)域市場(chǎng)主要依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的禮品公司而言，經(jīng)銷(xiāo)商的重要性不言而喻。在營(yíng)銷(xiāo)管理中，能否有效的管理經(jīng)銷(xiāo)商，與之構(gòu)建一種和諧共贏的廠商關(guān)系，更是成為了關(guān)乎禮品公司生死存亡的大問(wèn)題。在全面競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，禮品公司拿什么去構(gòu)建和諧共贏的廠商關(guān)系？

　　渠道1.0時(shí)代：產(chǎn)品輸出

　　上世紀(jì)90年代到21世紀(jì)初，整個(gè)禮品行業(yè)處于導(dǎo)入期，直觀的表現(xiàn)就是市場(chǎng)上禮品公司數(shù)量不多，產(chǎn)品線比較單一，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)都較高，而產(chǎn)品在整體上也處于供需平衡狀態(tài)。當(dāng)時(shí)，禮品公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段還比較粗放，基本上處于發(fā)貨收款的水平。禮品廠家要找到幾款產(chǎn)品力足夠的新產(chǎn)品，同時(shí)適當(dāng)降低產(chǎn)品的價(jià)格，就可快速實(shí)現(xiàn)對(duì)禮品市場(chǎng)跑馬圈地。

　　在產(chǎn)品為主導(dǎo)的1.0時(shí)代，廠家把所有的營(yíng)銷(xiāo)努力都放在了尋求具有獨(dú)特銷(xiāo)售主張的新品上。通過(guò)引進(jìn)幾款新產(chǎn)品，制定略低于市場(chǎng)的出廠價(jià)格，采取“借船出?！钡那啦呗?，借助全國(guó)區(qū)域型“大佬級(jí)”代理商的資源優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售。禮品公司給予經(jīng)銷(xiāo)商利好的政策和支持，就可以比較輕松的打下禮品渠道基礎(chǔ)。這種只管輸出產(chǎn)品，而把區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)權(quán)交給代理商的做法，優(yōu)點(diǎn)是為禮品公司節(jié)省了大量的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，相應(yīng)的弊端是使廠家失去對(duì)一定的銷(xiāo)售渠道控制權(quán)。在渠道1.0時(shí)代，禮品公司僅用輸出產(chǎn)品這一招就快速建立了一個(gè)基本覆蓋全國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　渠道2.O時(shí)代：管理輸出

　　隨著時(shí)問(wèn)的推進(jìn)，而當(dāng)初的創(chuàng)業(yè)型廠家經(jīng)過(guò)幾年的的膨脹式發(fā)展，已經(jīng)在業(yè)內(nèi)具備了一定的渠道基礎(chǔ)和相當(dāng)?shù)挠绊懥Α４藭r(shí)，禮品行業(yè)也在發(fā)生著深刻而迅猛的變化，行業(yè)很快從導(dǎo)入期發(fā)展到了由成長(zhǎng)期向成熟期過(guò)渡的階段。從事各禮品品類(lèi)生產(chǎn)供應(yīng)的廠家數(shù)目比之早期有了數(shù)十倍的增長(zhǎng)，不僅使得禮品從以前的供需平衡到供大于求，尤為重要的是隨著各個(gè)廠家的產(chǎn)品線均不同程度的拉長(zhǎng)，各禮品廠家之間實(shí)際上已陷入了產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化的泥潭。雖然禮品行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)速度已經(jīng)趨緩，但它仍是一個(gè)有利可圖的生意，因此市場(chǎng)上不斷有新廠家、新品牌出現(xiàn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家能夠給予中間商的政策和支持，已經(jīng)到了極限。

　　在禮品行業(yè)，終端消費(fèi)者以及禮品公司自身都發(fā)生了深刻而重要變化的背景下， 以前輸出產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道管理思路已跟不上市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展的需要，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況下，僅憑“產(chǎn)品力”已不能帶來(lái)足夠的競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與此同時(shí)，終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為也發(fā)生了裉大變化，對(duì)禮品的需求越來(lái)越高，除去關(guān)注產(chǎn)品本身帶來(lái)的功能價(jià)值，更注重品牌和服務(wù)帶來(lái)的附加值。

　　如果只是單純地利用經(jīng)銷(xiāo)商拓展禮品渠道，片面地認(rèn)知經(jīng)銷(xiāo)商的需求，顯然無(wú)法建立和諧長(zhǎng)久的廠商關(guān)系。因此，禮品公司通過(guò)管理輸出這種差異化的渠道管理策略，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升運(yùn)營(yíng)能力，從而構(gòu)建和諧共贏的廠商關(guān)系，則是關(guān)鍵。

　　如何進(jìn)行管理輸出

　　所謂管理輸出，就是禮品公司把先進(jìn)的管理理念、方法、工具，輸送到經(jīng)銷(xiāo)商的肌體中，期望能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商更好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。禮品公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)高層宣講，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理耳聽(tīng)命從地傳道解惑，集中舉辦經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)等方式，向經(jīng)銷(xiāo)商傳述各種營(yíng)銷(xiāo)觀念和理論。管理輸出這種通過(guò)特定的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，加強(qiáng)了對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商的管理和服務(wù)，有利于禮品公司挖掘、掌控渠道資源，從而穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

　　沒(méi)有強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商，就不可能有強(qiáng)大的禮品公司。因此作為管理輸出主體的禮品公司，必須從實(shí)用、實(shí)際的需求出發(fā)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)水平。

　　首先，禮品公司的管理輸出必須與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求對(duì)接。這就要求廠家必須深潛市場(chǎng)，從經(jīng)銷(xiāo)商中來(lái)，再到經(jīng)銷(xiāo)商中去。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力參差不齊，軟硬條件也迥然不同，需求自然干差萬(wàn)別．這就需要廠家將經(jīng)銷(xiāo)商分成不同的層級(jí)，給予針對(duì)性、系統(tǒng)性的管理輸出。

　　其次，禮品公司要通過(guò)管理輸出激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)力。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題最終還得經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)解決，內(nèi)因才是是決定性的因素。讓經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)楦脑斓闹黧w．非被改造的客體，變“要他改”為“他要改”，肯定比禮品公司霸王硬上弓的效果好百倍。

　　最后，禮品公司要注意管理輸出的路徑。禮品公司畢竟是當(dāng)事者，不能免俗地或多或少帶有廠家的“殖民色彩”，至少也有嫌疑。筆者在禮品企業(yè)實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)是邀請(qǐng)外來(lái)的“和尚”念經(jīng)，比如專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)專(zhuān)家，效果出奇地好。第三方站在客觀、公正立場(chǎng)，不偏不倚，可信度先天就高出幾分。

　　從“產(chǎn)品輸出”向“管理輸出”層面過(guò)渡，要求禮品公司有很好的管理機(jī)制，包括銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理、行銷(xiāo)系統(tǒng)的管理、財(cái)務(wù)系統(tǒng)的管理、儲(chǔ)運(yùn)系統(tǒng)的管理以及客服系統(tǒng)的管理機(jī)制等。同時(shí)，渠道管理下沉對(duì)人力資源配置要求比較高，因此禮品公司必須儲(chǔ)備相應(yīng)的渠道管理人才，并加強(qiáng)培訓(xùn)及管理，細(xì)化和量化工作指標(biāo)，明確渠道管理人員的責(zé)權(quán)利，并制訂切實(shí)可行的績(jī)效考核辦法，激發(fā)他們的戰(zhàn)斗力。此外，在管理輸出過(guò)程中，禮品廠家要注意把握好與代理商的關(guān)系，以免激化廠商矛盾，運(yùn)作效果適得其反。（來(lái)源：禮贏天下）