【中國禮品網(wǎng)訊】對(duì)于任何一種產(chǎn)業(yè)來說，高興之事莫過于是營銷旺季的到來，有著節(jié)慶性消費(fèi)特點(diǎn)的禮品行業(yè)也不例外。眼下，萬物復(fù)蘇，正值禮品行業(yè)的營銷旺季，讓禮品人累并快樂著的季節(jié)。禮品的需求量和銷量也呈現(xiàn)出迅猛增長的良好態(tài)勢，給眾多禮品企業(yè)帶來了一次增加銷量、提升效益的機(jī)會(huì)。
然而，面對(duì)誘惑的旺季，某家紡禮品公司的營銷總監(jiān)卻有著說不出的困惑。他要求區(qū)域經(jīng)理到市場出莘，對(duì)方的回答卻把他氣得夠嗆： “現(xiàn)在貨都供不應(yīng)求，下市場有什么用?客戶都在搶貨，不用下市場照樣可以讓銷量得到提升，況且即使到市場上也沒有什么事可做?還不如為企業(yè)節(jié)省點(diǎn)出差費(fèi)用呢!”當(dāng)然，也許類似的例子在禮品企業(yè)并不常見，但也由此牽扯出一個(gè)至關(guān)重要的問題：對(duì)于一年之中最重要的旺季，禮品企業(yè)到底應(yīng)該做什么?怎么做?
旺季營銷需趁早
市場上的第一往往只有一個(gè)。在產(chǎn)品同質(zhì)化的禮品市場，誰先搶先一步，誰就能搶得市場的眼球。作為禮品公司，人人都想在旺季中壓倒劉手、取得突破性增長，而要壓倒對(duì)手，除了在旺季營銷的質(zhì)量上下功夫之外，還應(yīng)該存旺季營銷管理的時(shí)間搶先于對(duì)手，取得搶頭跑的階段性優(yōu)努。因此，趕在旺季前早早開始行動(dòng)，開展會(huì)議營銷也好，新品訂貨會(huì)電罷，這些不失為一個(gè)取得差異化競爭優(yōu)勢的方法。經(jīng)銷商手頭的訂樣資金是有限的，因此，需要禮品企業(yè)早日開展行動(dòng)，將經(jīng)銷商的資源投入到自己企業(yè)身上。
旺季營銷的重中之重的就是“渠道為王”。渠道是產(chǎn)品銷售的通路和平臺(tái)，體系穩(wěn)定、物流效率高、輻射面廣的渠道是旺季營銷成功的重要保。隨著市場競爭的日益加劇，渠道資源越來越有限，其中，核心分銷商對(duì)旺季銷量的突破起著至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷量都來自于斯。這就要求銷售人員在旺季做好日工作流程和拜訪等方面的工作，溝通巡訪時(shí)時(shí)不斷，平時(shí)應(yīng)該做到的市場維護(hù)和終端維護(hù)，在銷售旺季要做得更好。只有通過良好的細(xì)節(jié)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)終端快速銷售，增加渠道商的信心與滿意度，讓產(chǎn)品在旺季的銷售更上—一層樓。
來年規(guī)劃要做好
禮品企業(yè)在忙著收獲旺季成果的同時(shí)，也要盡陜制定下一年度的企業(yè)規(guī)劃。結(jié)合禮品企業(yè)所處的市場經(jīng)營環(huán)境和條件，全面謀劃產(chǎn)品銷售任務(wù)和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的落實(shí)與分解工作，真正對(duì)禮品市場有一個(gè)全面的了解和認(rèn)識(shí)，能夠有重點(diǎn)、有步驟、有秩序地合理分解和落實(shí)來年銷售計(jì)劃。一般情況下，產(chǎn)品、組織、渠道、推廣四個(gè)維度是年庋規(guī)劃的要點(diǎn)。
1.市場分析。年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，目前禮品氽業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其運(yùn)用最大化。
2.營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營銷操作思想。大概涌蓋了如F幾方面的內(nèi)容：實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，確計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作束端市場;綜合運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。
3銷售目標(biāo)。銷信目標(biāo)足一切營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，崮此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分。一般來說，禮品企業(yè)可根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，按照一定增長比例，比如20%或300A，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)最。其中，銷售日標(biāo)不儀體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而II還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。同時(shí)，要權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售曰標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品;比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷最和利潤的關(guān)系。銷當(dāng)目標(biāo)的確認(rèn)，使企業(yè)有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
4.營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障，具體包括：產(chǎn)品策略。比如，堅(jiān)持差別化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)一吊核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免電兵作戰(zhàn)。價(jià)格策略。比如高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，實(shí)行“.套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相Ⅻ，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。渠道策略。比如做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源，大力度地開拓網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、電視購物等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。促銷策略。比如在“高價(jià)位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷思想，曰的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分運(yùn)用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以運(yùn)用的資源，有效擠壓競爭對(duì)手。服務(wù)策略。比如在服務(wù)細(xì)節(jié)卜狠下工夫，提山了“5S”溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)E，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
5.團(tuán)隊(duì)管理。這里主要是指企業(yè)下一年度的人員規(guī)劃。即根據(jù)年度銷售計(jì)劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃，比如，2012年銷售目標(biāo)8000)j，公司水部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到15人，這些人要在什么時(shí)問內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì)。
6.費(fèi)用預(yù)算。企業(yè)規(guī)劃的最后一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，A棉紡企業(yè)，銷售曰標(biāo)8000萬，其中，工資費(fèi)用：200萬，差旅贊用：100萬，管理贊用：100萬，培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)500萬元，費(fèi)用占比6.2%，通過費(fèi)用預(yù)算，禮品企業(yè)可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業(yè)的資金運(yùn)用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場發(fā)展軌道。
當(dāng)然，更為關(guān)鍵的是，在做年度銷售計(jì)劃時(shí)，要充分運(yùn)用表格這套工具，比如，銷售日標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不儀一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以年度規(guī)劃更加直觀和易十理解