【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”。對(duì)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于抓住客戶的心。從品牌、定位到差異化，從定價(jià)、促銷到整合營(yíng)銷，現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷將越來(lái)越依賴于對(duì)客戶心理的把握和迎合，從而影響客戶，最終達(dá)成產(chǎn)品的銷售。那么，客戶在采購(gòu)禮品時(shí)具有哪些心理呢？
1、 求實(shí)心理
這是客戶普遍存在的心理動(dòng)機(jī)。他們采購(gòu)禮品時(shí)，首先要求禮品必須具備實(shí)際使用的價(jià)值，講究實(shí)用。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，特別重視禮品的質(zhì)量效用，追求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外形的新穎、美觀、色調(diào)、線條以及禮品的“個(gè)性”特點(diǎn)。
2、 求美心理
這是一種長(zhǎng)盛不衰的購(gòu)買心理，因?yàn)槿藗儗?duì)美的追求是永恒的。有求美心理的客戶，喜歡追求禮品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值。造型獨(dú)特新穎、裝潢精美的包裝可以起到促銷作用。尤其是在同類產(chǎn)品一起陳列的情況下，包裝是否美觀往往會(huì)成為客戶選購(gòu)產(chǎn)品的決定性因素。正因?yàn)槿绱?，包裝成了“沉默的推銷員”。當(dāng)包裝進(jìn)一步滿足顧客的審美需求時(shí)，客戶愿意支付較高的價(jià)格購(gòu)買產(chǎn)品。
3、 求新心理
無(wú)論是分銷商還是終端客戶，求新心理在禮品行業(yè)是相當(dāng)普遍。企業(yè)是出于利潤(rùn)成本的考慮，而終端客戶則是出于禮品價(jià)值考慮。雙方都追求一種效果：實(shí)則10元錢的禮品看起來(lái)像100元，這個(gè)目標(biāo)目前就只能靠市面上很少出現(xiàn)的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)。
4、 求利心理
在客戶心目中，都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)用戶的預(yù)算范疇，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓用戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。有求利心理的客戶，在選購(gòu)禮品時(shí)，對(duì)價(jià)格最為敏感，往往要對(duì)同類產(chǎn)品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較。如果在一番討價(jià)還價(jià)之后，最后的價(jià)格還是高于心理價(jià)位，可能最終還是不會(huì)達(dá)成交易，甚至客戶在初次探尋價(jià)格時(shí)，如果報(bào)價(jià)遠(yuǎn)高于心理價(jià)位，就會(huì)懶得再看扭頭就走。
5、 求名心理
在現(xiàn)代社會(huì)中，客戶有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，人們追求品牌、對(duì)品牌的信任都是很高的，好的品牌能夠吸引客戶的注意。具有這種心理的人，普遍存在于社會(huì)的中高階層，他們度選購(gòu)品牌來(lái)顯示自己的地位和威望。還有就是在人們?nèi)饲橥鶃?lái)、商務(wù)交流中，他們認(rèn)為只有好的品牌才能更顯示他們的友誼和誠(chéng)意。
6、 權(quán)威心理
現(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷對(duì)客戶推崇權(quán)威心理的利用，比較多見(jiàn)。比如，利用人們對(duì)名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做廣告；禮品公司在成功案例中，都喜歡列舉一些大的知名公司的應(yīng)用。更大的范圍內(nèi)，很多企業(yè)都很期望得到所在行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)可，或者引用專家等行業(yè)領(lǐng)袖對(duì)自己企業(yè)以及產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)。
7、 偏好心理
這是一種以滿足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買心理。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人，喜歡購(gòu)買某一類型的產(chǎn)品。例如，有的人愛(ài)集郵，有的人愛(ài)字畫等等。這種偏好性往往同某種專業(yè)、知識(shí)、生活情趣等有關(guān)，因而偏好性購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)往往比較理智，指向性也比較明確，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。
8、 自尊心理
有這種心理的客戶，既追求產(chǎn)品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅。他們?cè)谫?gòu)買之前，就希望他的購(gòu)買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望的進(jìn)商店購(gòu)物，一見(jiàn)銷售人員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買。
9、 疑慮心理
這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)吃虧”。他們?cè)诓少?gòu)的過(guò)程中，對(duì)商品的質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙。因此，反復(fù)向銷售人員詢問(wèn)，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯購(gòu)買。
10、安全心理
有這種心理的人對(duì)欲購(gòu)的禮品，要求必須能確保安全。尤其像食品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品、不能出任何問(wèn)題。因此，他們非常重視食品的保質(zhì)期，洗滌用品有無(wú)化學(xué)反應(yīng)，電器用品有無(wú)漏電現(xiàn)象等。在銷售人員解說(shuō)保證后，才會(huì)放心的購(gòu)買。
客戶的購(gòu)買行為是受一定的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和消費(fèi)心理支配的。研究這些，就好比掌握了擴(kuò)大銷售的鑰匙。企業(yè)能否取得好的利益，更多的表現(xiàn)在他們是否對(duì)消費(fèi)心理的研究與判斷。企業(yè)的產(chǎn)品能否符合消費(fèi)者的心理，滿足他們的心理追求也成為產(chǎn)品是否成功的關(guān)鍵。